Jan Melvil Publishing

Nové zbraně vlivu

Psychologie přesvědčování i v online světě Robert B. Cialdini

  • Strana 1

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    NOVÉ
    ZBRANĚ
    VLIVU
    ROZŠÍŘENÉ VYDÁNÍ
    Psychologie přesvědčování
    i v online světě
    Robert B. Cialdini

  • Strana 2

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Robert B. Cialdini
    NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Psychologie přesvědčování i v online světě
    Copyright © 2021 by Robert B. Cialdini
    Published by arrangement with Harper Business, an imprint of HarperCollins
    Publishers.
    All rights reserved.
    Podle anglického originálu Inuence: New and Expanded vydalo v edici
    Žádná velká věda nakladatelství Jan Melvil Publishing v Brně roku 2023.
    Žádná část této knihy nesmí být nijak použita či reprodukována bez písemného
    svolení, svýjimkou případů krátkých citací jako součásti kritických článků
    arecenzí.
    Překlad Eva Nevrlá
    Odpovědná redaktorka Zuzana Kačerová
    Jazykový redaktor Aleš Antošík
    Šéfredaktor Marek Vlha
    Redakční spolupráce Jitka Stříšková, Petra Čechová a Lenka Čížková
    Gracká úprava a sazba David Dvořák
    Obálka Pavel Junk
    Jazyková korektura Vilém Kmuníček
    Tisk a vazba PBtisk, a. s., Příbram
    Vydání první
    Jan Melvil Publishing, 2023
    Všechny naše knihy najdete na
    melvil.cz
    Chyby a připomínky: melvil.cz/chyby
    Recenze a pochvaly: melvil.cz/kniha-zbrane-vlivu, libisemi@melvil.cz
    Kniha vychází také elektronicky a jako audiokniha.
    ISBN 978-80-7555-181-8

  • Strana 3

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Pro Hailey, která mě nikdy nepřestane ohromovat.
    Pro Dawsona, který mi znova a znova ukazuje,
    že jednoho dne dokáže velké věci.
    Pro Leiu, která mě při každém setkání činí
    šťastnějším člověkem.

  • Strana 4

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě

  • Strana 5

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    OBSAH
    PŘEDMLUVA 9
    ÚVOD 13
    KAPITOLA 1: ZBRANĚ VLIVU 17
    Pracovní nástroje obchodníků
    KAPITOLA 2: RECIPROCITA 37
    Staré dobré „dej abude ti dáno“
    KAPITOLA 3: SYMPATIE 82
    Přátelský zlodějíček
    KAPITOLA 4: SOCIÁLNÍ SCHVÁLENÍ 129
    Pravda jsme my
    KAPITOLA 5: AUTORITA 195
    Řízená poslušnost
    KAPITOLA 6: VZÁCNOST 232
    Pravidlo mála
    KAPITOLA 7: ZÁVAZEK AKONZISTENTNOST 277
    Šotkové naší mysli
    KAPITOLA 8: JEDNOTA 338
    „My“ rovná se sdílené já

  • Strana 6

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    KAPITOLA 9: BEZPROSTŘEDNÍ OVLIVŇOVÁNÍ 404
    Primitivní reakce ve věku automatizace
    PODĚKOVÁNÍ 415
    POZNÁMKY 417
    BIBLIOGRAFIE 456
    REJSTŘÍK 504

  • Strana 7

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    PŘEDMLUVA
    Kniha Zbraně vlivu byla od počátku určena široké veřejnosti. Pokusil
    jsem se ji napsat vnevědeckém, spíš hovorovém stylu. Připouštím, že
    jsem měl obavy, aby mí akademičtí kolegové knihu nezařadili do kate-
    gorie „populární“ psychologické literatury. Jak totiž poznamenal teore-
    tik práva James Boyle, skutečnou přezíravost pocítíte teprve tehdy, až
    uslyšíte akademika vyslovit slovo „popularizátor“. Proto se také vdobě,
    kdy jsem knihu Zbraně vlivu psal, mnoho mých kolegů sociálních vědců
    zdráhalo tvořit populárně-naučnou literaturu. Kdybychom přirovnali so-
    ciální psychologii krmě, měla by výborná vědecko-výzkumná oddělení,
    ale žádné oddělení realizační. Světu kolem nás jsme nic nedodávali; jen
    sobě navzájem články vodborných časopisech, knimž kromě nás neměl
    skoro nikdo další přístup, auž vůbec nikdo je nevyužíval.
    Přestože jsem upopulárního stylu setrval, mé obavy se naštěstí ne-
    naplnily aZbraně vlivu nikdo kvůli nedostatečné odbornosti nekritizo-
    val.
    1
    Ivdalších vydáních, včetně tohoto nejnovějšího, jsem hovorový
    styl zachoval. Podstatnější samozřejmě je, že svá tvrzení, doporučení
    azávěry dokládám řadou vědeckých důkazů. Kdokreslení avysvětlení
    principů používám irůzné citáty, poznatky zrozhovorů asvá systema
    -
    tická pozorování, všechno je však zároveň podloženo řádnými psycho-
    logickými výzkumy.
    Komentář ktomuto vydání Zbraní vlivu
    Práce na novém vydání Zbraní vlivu pro mě znamenala velkou výzvu.
    Na jedné straně jsem chtěl ctít zlaté pravidlo „neopravuj, co není rozbi-
    té“, aproto jsem se zdráhal provádět zásadní změny. Vždyť upředcho-
    zích vydání se prodalo tolik výtisků, že jsem si to ani neuměl představit,

  • Strana 8

    10 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    akniha vyšla ve čtyřiceti čtyřech jazycích. Třeba moje polská kolegyně,
    profesorka Wilhelmina Wosinská mi smírnými rozpaky řekla: „Víš,
    Roberte, tvoje kniha je vPolsku tak slavná, že si mí studenti myslí, že
    už je její autor po smrti.“
    Na straně druhé ke mně svým oblíbeným rčením promlouval můj
    sicilský dědeček: „Chceš-li, aby věci zůstaly, jak jsou, budou se muset
    změnit.“
    2
    Cítil jsem tedy, že je vhodné text čas od času aktualizovat. Od
    posledního vydání Zbraní vlivu už uběhlo dost času amezitím došlo ke
    změnám, které si zaslouží vnovém vydání zmínit. Zaprvé máme řadu
    nových poznatků oprocesu ovlivňování. Výzkum zaměřený na přesvěd-
    čování, vyhovění anázorovou změnu pokročil atento vývoj jsem do tex-
    tu promítl. Vedle celkové aktualizace textu jsem věnoval více prostoru
    roli ovlivňování vkaždodenních lidských interakcích: jak principy vlivu
    fungují vreálných podmínkách asituacích, nejen vprostředí psycholo-
    gických laboratoří.
    Stím souvisí irozšíření sekcí inspirovaných příspěvky čtenářů dří-
    vějších vydání. Jde ozkušenosti těch, kteří po přečtení Zbraní vlivu roz-
    poznali fungování principů vlivu vkonkrétních situacích anapsali mi
    otom. Zpříběhů vsekci Zkušenosti čtenářů vyplývá, jak snadno se
    vběžném životě stane člověk obětí ovlivňování. Kniha obsahuje řadu no-
    vých příspěvků, jež dokládají, že se principy týkají každodenních situa cí
    znašeho pracovního iosobního života. Chtěl bych poděkovat všem,
    kteří buď přímo, nebo zprostředkovaně přispěli do Zkušeností čtenářů
    vminulých vydáních. Jsou to: Pat Bobbs, Hartnut Bock, Annie Car-
    toová, Michael Conroy, William Cooper, Alicia Friedmanová, William
    Graziano, Jonathan Harries, Mark Hastings, Endayehu Kendie, Karen
    Klawerová, Danuta Lubnická, James Michaels, Steven Moysey, Katie
    Muellerová, Paul Nail, Dan Norris, Sam Omar, Alan J. Resnik, Daryl
    Retzla, Geofrey Rosenberger, Joanna Spychala, Robert Stauth, Dan
    Swift aKarla Vasksová. Zvláštní poděkování patří těm, kteří své pří
    -
    spěvky do sekce Zkušenosti čtenářů nově poskytli pro toto vydání. Jsou
    to: Laura Clarková, Jake Epps, Juan Gomez, Phillip Johnston, Paola,
    Joe St. John, Carol omasová, Jens Trabolt, Lucas Weimann, Anna
    Wroblewská aAgrima Yadav. Zároveň bych rád čtenáře vyzval, aby svými
    zkušenostmi přispěli do příštího vydání knihy. Můžou mi je poslat na
    adresu ReadersReports@InuenceAtWork.com. Další informace týka-
    jící se knihy aprocesu ovlivňování lze najít na adrese www.Inuence-
    AtWork.com.

  • Strana 9

    Předmluva | 11
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Vedle aktualizace arozšíření dřívějšího textu se vknize objevují tři
    zcela nové prvky. První znich se zaměřuje na použití metod sociální-
    ho vlivu vprostředí internetu. Je pochopitelné, že sociální sítě ain-
    ternetové obchody široce využívají poznatky sociálních věd zoblasti
    ovlivňování. Každá kapitola proto nově obsahuje „e-box“ spříklady,
    jak se metody přenášejí do nejmodernějších technologií. Druhým no-
    vým prvkem je podstatné rozšíření závěrečných poznámek. Čtenáři
    vnich najdou bližší popisy studií iodkazy na související práce apo-
    skytnou jim podrobnější, ucelený obraz probíraných témat. Třetím
    anejdůležitějším prvkem je nový, tedy sedmý obecný princip sociál-
    ního vlivu– princip jednoty. Vkapitole věnované principu jednoty
    popisuju, jak jedinci, které komunikátor přesvědčí, že sním sdílejí
    nějaký důležitý prvek osobní či sociální identity, snadněji podlehnou
    jeho požadavku.

  • Strana 10

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě

  • Strana 11

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    ÚVOD
    Teď už to můžu klidně přiznat. Skoro celý život jsem byl moula, kte-
    rý naletí úplně každému. Co si pamatuju, byl jsem snadnou kořis-
    tí nejrůznějších podomních obchodníků, lidí vybírajících na charitu
    apodnikavců všeho druhu. Jistě, ne všichni mě chtěli obrat. Úmysly
    některých znich, například zástupců charitativních organizací, byly
    určitě chvályhodné. Na tom ale nezáleží. Se znepokojující pravidelností
    jsem se stával majitelem předplatného časopisu, který mě ve skutečnosti
    nezajímal, nebo vstupenek na ples hygieniků. Možná mě právě dlouho-
    leté zkušenosti důvěřivého mouly přivedly ke studiu principů vyhově-
    ní: Jaké faktory způsobí, že člověk vyhoví požadavku druhého? Ajaké
    metody tyto faktory využívají nejefektivněji? Zajímalo mě, proč žádost
    podanou jistým způsobem lidé odmítnou, kdežto když ji formulujete
    jen trochu jinak, setkáte se spříznivou odezvou.
    Své výzkumy na poli experimentální sociální psychologie jsem proto
    zaměřil na psychologii vyhovění. Zpočátku měl výzkum formu expe-
    rimentů realizovaných převážně vmé laboratoři ajejich účastníky byli
    vysokoškolští studenti. Chtěl jsem zjistit, které psychologické principy
    náš sklon vyhovět požadavku ovlivňují. Dnes již psychologové mají
    otěchto principech ijejich fungování dostatek poznatků. Tyto principy
    jsem nazval zbraněmi vlivu anejdůležitějšími znich se budu vknize
    podrobněji zabývat.
    Časem jsem si však uvědomil, že experimentální práce, přestože je
    nutná, nebude dostačovat. Neumožnila mi totiž posoudit důležitost
    principů za hranicemi mé psychologické laboratoře avysokoškolského
    kampusu, tedy vreálném světě. Bylo zřejmé, že chci-li plně pochopit
    psychologii vyhovění, budu muset záběr svého výzkumu rozšířit. Po-
    třeboval jsem do něj zahrnout skutečné specialisty na používání pře-
    svědčovacích technik, zkrátka specialisty na vyhovění– lidi, kteří na

  • Strana 12

    14 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    mě principy vlivu uplatňovali po celý můj život. Ti nejlépe vědí, co
    funguje aco ne; dokládá to zákon přežití těch nejschopnějších. Jejich
    prací je přesvědčit druhé, aby jim vyhověli: závisí na tom jejich živoby-
    tí. Ti, kteří neumějí přimět lidi říct „ano“, brzy vyklidí pole. Ti, kteří
    to dokážou, se udrží avzkvétají.
    Specialisté na vyhovění samozřejmě nejsou jediní, kteří tyto prin-
    cipy znají avyužívají je, aby dosáhli svého. Do jisté míry je vběžné
    komunikaci se sousedy, kolegy, přáteli, partnery nebo rodinou používá,
    nebo je naopak jejich obětí, každý znás. Specialisté na vyhovění však
    většinu znás předčí, jelikož principy využívají vědomě, pravidelně ací-
    leně. Došel jsem knázoru, že by pro mou práci mohli být bohatým
    zdrojem informací. Atak jsem téměř tři roky své experimentální vý
    -
    zkumy kombinoval spodstatně zábavnějším programem: systematicky
    jsem se nořil do světa specialistů na vyhovění– obchodníků, zástupců
    charit, marketérů, náborářů adalších.
    Mým cílem bylo zevnitř pozorovat nejběžnější anejefektivnější tech-
    niky astrategie používané vpraxi. Někdy to probíhalo formou rozho-
    vorů spříslušnými pracovníky, někdy sjejich přirozenými nepřáteli
    (například policisty specializovanými na nanční podvody, investiga-
    tivními reportéry nebo zástupci organizací hájících práva spotřebitelů).
    Jindy jsem se věnoval zkoumání písemných materiálů, jejichž prostřed-
    nictvím se techniky vyhovění předávají zjedné generace na druhou–
    prodejní manuály apodobně.
    Nejčastěji se však jednalo oformu takzvaného zúčastněného pozoro-
    vání, kdy se výzkumník stává jakýmsi druhem špiona. Se skrytou iden-
    titou (izáměrem) inltruje cílové prostředí astane se plnohodnotným
    účastníkem skupiny, kterou hodlá zkoumat. Když jsem tedy chtěl poznat
    přesvědčovací taktiky při prodeji předplatného (či vysavačů, portrétových
    fotograí nebo výživových doplňků), odpověděl jsem na inzerát shánějící
    do příslušné organizace obchodního zástupce anechal se vyškolit vje-
    jich prodejních metodách. Podobným způsobem jsem pronikl také do
    reklamní agentury, HR agentury afundraisingové organizace azkoumal
    zase jejich techniky. Většina výzkumných poznatků představených vtéto
    knize pochází zmých zkušeností, které jsem získal, když jsem působil
    (nebo se oto pokoušel) vpozici profesionála vnejrůznějších organiza-
    cích, jejichž úsilí má jasný cíl– přimět nás říct „ano“.
    Během onoho tříletého období jsem dospěl křadě zjištění, ale jed-
    no považuji za obzvlášť poučné. Přestože existují tisíce metod, které se

  • Strana 13

    Úvod | 15
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    vpraxi kzískání souhlasu používají, většina znich spadá do některé
    ze sedmi základních kategorií. Každá kategorie se řídí jedním psycho-
    logickým principem, který ovlivňuje lidské chování, atím dává dané
    metodě její moc. Kniha je podle těchto principů uspořádána. Jeden
    princip– jedna kapitola. Principy jsou následující: reciprocita, sym
    -
    patie, sociální schválení, autorita, vzácnost, závazek akonzistentnost
    akonečně jednota. Ukaždého znich probereme jeho obecnou funkci
    ve společnosti izpůsoby, jakými jej využívají specialisté na vyhovění–
    jak konkrétně jej začleňují do žádostí ozakoupení věci, onanční pří
    -
    spěvek, povolení, volební hlas či jiný souhlas.
    1
    Ujednotlivých principů budeme dále zkoumat jejich schopnost zís-
    kat od člověka automatické vyhovění– ochotu bez velkého přemýšlení
    spožadavkem souhlasit. Zvýzkumů vyplývá, že kvůli stále se zrychlu
    -
    jícímu tempu ainformační zátěži moderního života bude vbudoucnu
    tento bezmyšlenkovitý způsob vyhovění převládat. Pro společnost pro
    -
    to bude velmi důležité rozumět pohnutkám adůsledkům automatic-
    kého ovlivnění.
    Vtomto vydání jsem pozměnil pořadí kapitol vnávaznosti na po
    -
    znatky kolegy Gregoryho Neiderta, autora modelu klíčových motivů
    sociálního vlivu. Některé principy jsou totiž užitečnější než jiné– zá-
    leží, jakého cíle chce komunikátor svým sdělením dosáhnout. Každý
    ovlivňovatel chce samozřejmě docílit jisté změny vchování druhých
    apodle svého primárního cíle by měl upřednostnit určité principy.
    Khlavním motivům (cílům) komunikátora obecně patří kultivace po-
    zitivního vztahu. Výzkum ukazuje, že pokud příjemci chovají vůči sdě-
    lovateli pozitivní vztah, jsou sdělení účinnější. Ktomuto úkolu se hodí
    tři ze sedmi principů vlivu– reciprocita, sympatie ajednota.
    Vjiných situacích, zejména je-li už pozitivní vztah navázán, může
    být prioritou snížení nejistoty. Mít dobrý vztah skomunikátorem ko-
    neckonců ještě neznamená, že se od něj příjemce nechá přesvědčit. Než
    člověk změní názor, chce mít jistotu, že rozhodnutí, kněmuž ho někdo
    tlačí, je moudré. Podle Neidertova modelu je za těchto okolností dů-
    ležitý zejména princip sociálního schválení aprincip autority: víme-li,
    že určitou volbu ostatní lidé nebo experti schvalují, automaticky nám
    připadá rozumná.
    Ani pozitivní vztah aodstranění nejistoty však negarantují kýže-
    ný výsledek. Ještě je potřeba zvýšit pravděpodobnost změny chování;
    vtakové situaci se hlavním cílem stává motivace kčinu. Ikdyž mi tedy

  • Strana 14

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    16 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    kamarád, kterého mám rád, předloží dostatek důkazů, že skoro každý
    věří přínosům pravidelného cvičení apřední lékařští experti je dopo-
    ručují, nemusí mě to přimět se cvičením začít. Měl by spíš apelovat
    na princip konzistentnosti aprincip vzácnosti. Například mi připo
    -
    menout, co jsem vminulosti odůležitosti péče ovlastní zdraví sám
    veřejně prohlásil (konzistentnost) aojaké radosti bych přišel, kdyby
    se mi zdraví zhoršilo (vzácnost). Takové sdělení by mě pravděpodobně
    popostrčilo od pouhého rozhodnutí konat ke skutečnému konání. Pod
    -
    statně by se tudíž zvýšily šance, že ráno vstanu dřív avyrazím do tka.
    Uspořádání kapitol tedy bere vúvahu, které principy jsou obzvlášť
    účinné kdosažení zmíněných tří cílů (motivů) přesvědčovatele: re-
    ciprocita, oblíbenost ajednota pro situace, kdy je primární kultivace
    vztahu, následuje sociální schválení aautorita při odstranění nejistoty
    akonečně konzistentnost avzácnost scílem motivace kjednání. Nutno
    podotknout, že uvedené principy nepředstavují jediné možnosti, jak
    příslušných cílů dosáhnout. Pouze se domnívám, že jsou-li kdispozici
    pro realizaci naplánovaného cíle, bylo by chybou je nevyužít.

  • Strana 15

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světěVolně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    1
    ZBRANĚ VLIVU
    PRACOVNÍ NÁSTROJE OBCHODNÍKŮ
    Pokrok civilizace spočívá vtom, že přibývá činností,
    jež můžeme dělat, aniž nad nimi přemýšlíme.
     ALFRED NORTH WHITEHEAD
    Jednoduchost je nejvyšším stupněm sostikovanosti.
     LEONARDO DA VINCI
    Vtéto knize uvádím řadu výzkumných poznatků, které na první po-
    hled překvapí, ale přitom je lze vysvětlit přirozenými lidskými sklony.
    Nedávno jsem na podobné zjištění narazil při četbě výsledků studie,
    vníž experimentátoři podávali dobrovolníkům energetický nápoj, který
    měl zlepšit jejich mentální schopnosti. Někteří účastníci za nápoj za-
    platili jeho běžnou prodejní cenu (1,89 dolaru), jiným experimentátoři
    sdělili, že jim díky množstevní slevě naúčtují pouze 0,89 dolaru za kus.
    Obě skupiny pak měly během třiceti minut vyřešit co nejvíce logických
    úloh. Očekával jsem, že se druhá skupina, potěšená zvýhodné ceny
    nápoje, bude snažit víc avyřeší větší počet rébusů. Omyl! Dopadlo to
    přesně naopak.
    1
    Výsledek mi připomněl jiný případ. Před pár lety mi zavolala známá,
    která si vArizoně otevřela obchod stradičními indiánskými šperky. Při-
    hodilo se jí něco nečekaného adoufala, že jí jako psycholog dokážu věc
    vysvětlit. Týkalo se to šperků ztyrkysu, které dlouho nešly na odbyt.

  • Strana 16

    18 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Přestože byl vrchol turistické sezony, do obchodu chodila spousta zá-
    kazníků ašperky byly vzhledem kpožadované ceně poměrně kvalitní,
    neprodávaly se. Vyzkoušela různé triky, aby jejich prodej podpořila.
    Vystavila je na místo, kde si jich musel všimnout každý – bez úspěchu.
    Dokonce instruovala prodavačky, aby na ně zákazníky upozorňovaly
    anabízely je – opět bez úspěchu.
    Nakonec jednou večer před odjezdem na služební cestu naškrábala
    prodavačkám na lístek vzkaz „Všechno vtéto vitríně za 1/2 ceny“ ana-
    lepila ho na vitrínu se šperky. Doufala, že se kousků, které už jí lezly na
    nervy, zbaví, byť na tom prodělá. Když se za pár dnů vrátila azjistila, že
    se všechny opravdu prodaly, nedivila se. Jaké však bylo její překvapení,
    když se ukázalo, že prodavačka přečetla na lístku „1/2“ jako „2“ amy
    -
    slela si, že má cenu šperků zdvojnásobit. Celá kolekce se tedy prodala
    za dvojnásobek původní ceny.
    Aprávě tehdy mi zavolala. Tušil jsem, kčemu došlo, ale řekl jsem jí,
    že mám-li jí věc řádně vysvětlit, musí si poslechnout zase můj příběh.
    Vlastně to není můj příběh, ale experiment zoblasti etologie, vědy stu-
    dující zvířata vjejich přirozeném prostředí. Hlavními postavami jsou
    krůty, přesněji krůtí matky, avycpaný tchoř. Krůty jsou dobré mámy–
    milující, starostlivé aostražité. Osvé mladé neustále pečují, drží je pod
    sebou, zahřívají, ošetřují ačistí. Na jejich přístupu je však cosi zvláštní-
    ho. Prakticky veškerou mateřskou péči spouští jediná věc: zvuk pípání
    malých krůťat. Jiné identikační rysy mláďat, například pach, vjem
    při doteku či vzhled, evidentně hrají při mateřských úkonech vedlejší
    roli. Když krůťátko pípá, matka se oněj stará. Když nepípá, matka ho
    ignoruje aněkdy iusmrtí.
    Ve zmíněném experimentu chtěli vědci ověřit, jak moc krůtí matka
    na tento zvuk spoléhá. Pro krůtí matky je tchoř přirozeným nepřítelem.
    Přiblíží-li se, reagují zuřivým hudrováním, klováním adrápáním. Při
    experimentu takto krůta útočila dokonce ina vycpaného tchoře, kte-
    rého kní přitahovali na provázku. Když však do stejného vycpaného
    zvířete experimentátoři nainstalovali miniaturní přehrávač vydávající
    pípavé zvuky krůtích mláďat, krůta přicházejícího nepřítele nejenže ne-
    vyhnala, ale okamžitě ho ukryla pod sebe. Jakmile se přístroj vypnul,
    maketa tchoře opět čelila zuřivému útoku.

  • Strana 17

    Zbraně vlivu | 19
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Klik ajedem!
    Chování krůtí matky nám za daných okolností jistě připadá absurdní.
    Přijme přirozeného nepřítele jen díky tomu, že pípá, anaopak zanedbá
    nebo zabije vlastní mládě jen proto, že nepípá. Jedná jako automat, je-
    hož mateřské instinkty plně ovládá ten jediný zvuk. Etologové by nám
    však vysvětlili, že podobné chování se rozhodně neomezuje pouze na
    krůty. Pravidelné slepě mechanické vzorce chování zaznamenali iuřady
    jiných živočišných druhů.
    Takzvané xní vzorce chování můžou zahrnovat složitou sekvenci
    úkonů areakcí, například celé namlouvací či pářicí rituály. Jejich základ-
    ní charakteristikou je, že úkony, které je tvoří, probíhají pokaždé prak-
    ticky stejným způsobem ave stejném pořadí. Skoro jako by vzorce byly
    ve zvířatech nainstalovány jako nějaké počítačové programy. Vyžaduje-li
    situace namlouvání, spustí se namlouvací program. Vyžaduje-li situace
    mateřskou péči, spustí se program mateřského chování. Klik apříslušný
    program se aktivuje astandardní sekvence chování jede.
    Nejzajímavější na tom všem je způsob, jakým se programy aktivují.
    Když například samec začne hájit své teritorium, spouštěčem jeho pro
    -
    gramu obrany (zvýšená ostražitost, výhrůžky, případně útok) je vniknutí
    jiného samce téhož druhu na jeho území. Vsystému je však háček.
    Spouštěčem není jeho sok jako celek, ale pouze určitá jeho vlastnost:
    spouštěcí prvek. Atím často bývá pouze drobný detail zblížícího se
    narušitele. Zásadní bývá třeba barva. Etologové například odhalili, že
    sameček červenky bude při obraně svého teritoria zuřivě útočit ina pou-
    hý chomáč ztypicky rezavé náprsenky svého druhu. Přitom dokonalá
    replika samce červenky, který však na hrudi postrádá takové zbarvení,
    jej nechá klidným. Podobné výsledky byly pozorovány iudalšího pta-
    čího druhu, slavíka modráčka. Zde byl spouštěcím prvkem pro ochranu
    teritoria specický modrý odstín jeho náprsenky.
    2
    Než se začneme blahosklonně usmívat nad snadností, sjakou lze
    zvíře pomocí falešného spouštěcího prvku přimět, aby na danou situ-
    aci reagovalo zcela nepřiměřeně, měli bychom si uvědomit dvě věci.
    Zaprvé, automatické xní vzorce chování těchto zvířat fungují větši
    -
    nou dobře (přinášejí správný výsledek). Pouze normální zdravá krůtí
    mláďata vydávají výrazné pípání, atak dává smysl, aby krůtí máma
    rea govala mateřskou péčí právě na takový zvuk. Bude-li průměrná krůtí
    matka reagovat pouze na tento jeden podnět, téměř vždy se zachová

  • Strana 18

    20 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    správně. Teprve při nezvyklých vědeckých experimentech bude její au-
    tomatická reakce vypadat bláznivě. Zadruhé je nutné pochopit, že imy
    lidé vsobě máme přednastavené programy, apřestože většinou fungují
    vnáš prospěch, spouštěcí prvky, které je aktivují, nás můžou vehnat sice
    do správného programu, ale ve špatný okamžik.
    Paralelní forma lidské automatické reakce je výstižně demonstrová
    -
    na vexperimentu sociální psycholožky Ellen Langerové ajejích kolegů.
    Známá zásada lidského chování praví, že když někoho žádáme olas-
    kavost, máme větší šanci na úspěch, uvedeme-li důvod. Lidé zkrátka
    rádi znají důvody jednání (ať svého, nebo druhých). Langerová tento
    nepřekvapivý fakt demonstrovala na žádosti opředběhnutí ve frontě na
    kopírku: „Promiňte, mám pět stránek. Můžu si je prosím okopírovat?
    Já totiž hrozně spěchám.“ Účinnost odůvodněné žádosti byla téměř
    dokonalá: devadesát čtyři procent lidí ve frontě ji pustilo před sebe.
    Porovnejte to súčinkem pouhé žádosti: „Promiňte, mám pět stránek.
    Můžu si je prosím okopírovat?“ Za těchto okolností jí vyhovělo pouze
    šedesát procent lidí. Na první pohled se zdá, že klíčovým rozdílem mezi
    oběma žádostmi je dodatečná informace „Já totiž hrozně spěchám“.
    Třetí typ žádosti nám však ukáže, že tomu tak není. Hlavní rozdíl
    zřejmě způsobilo slovo totiž (mohlo by to být také protože, jelikož apo-
    dobně). Langerová zkusila místo reálného důvodu, díky kterému lidé
    mohli žádosti vyhovět, uvést pouze slovo totiž apak už nic nového. Vlast-
    ně jen zopakovala předchozí: „Promiňte, mám pět stránek. Můžu si je
    prosím okopírovat? Potřebuji totiž několik kopií.“ Úspěch žádosti byl
    opět téměř dokonalý: prakticky všichni vyhověli (devadesát tři procenta),
    přestože nedostali žádný reálný důvod ani novou informaci, která by
    souhlas ospravedlnila. Stejně jako pípání krůtích mláďat spustilo ukrůtí
    mámy automaticky péči, byť pocházelo zvycpaného tchoře, spustilo slo-
    vo totiž vúčastnících experimentu automatickou reakci vyhovění, přes-
    tože ktomu nedostali žádný dodatečný důvod. Klik ajedem!
    3
    Ačkoli zněkterých pozdějších zjištění Langerové vyplývá, že vmno-
    ha situacích lidské chování nefunguje mechanicky (na základě aktivace
    nějakým spouštěčem), zůstává spolu sřadou dalších vědců přesvěd-
    čena, že ve většině případů se tak skutečně děje. Vraťme se například
    kezvláštnímu chování zákazníků vobchodě sindiánskými šperky. Vrhli
    se na tyrkysovou kolekci až poté, co jim byla (omylem) nabídnuta za
    dvojnásobnou cenu. Jejich chování začne dávat smysl teprve ve světle
    mechanismu „klik ajedem“.

  • Strana 19

    Zbraně vlivu | 21
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Zákazníci, většinou nančně zajištění lidé na dovolené bez zvlášt-
    ních znalostí otyrkysech, se při nákupu řídili zjednodušujícím princi-
    pem neboli stereotypem: drahé = dobré. Zvýzkumů vyplývá, že mnoho
    lidí, nejsou-li si jisti kvalitou položky, ztéto úvahy vychází. Atak re-
    kreantům, kteří chtěli „dobré“ šperky, najednou připadaly ty ztyrkysu
    mnohem cennější aatraktivnější, když měly poměrně vysokou cenu.
    Samotná cena se stala spouštěcím prvkem určujícím kvalitu asamotné
    výrazné zvýšení ceny vedlo kzásadnímu nárůstu nákupů mezi kupují
    -
    cími požadujícími kvalitu.
    ZKUŠENOSTI ČTENÁŘŮ 1.1
    Zaslal student doktorského programu obchodního managementu
    Majitel obchodu se starožitnými šperky vnašem městě mi vy-
    právěl, jak se na vlastní kůži přesvědčil oplatnosti stereotypu
    „drahý = dobrý“. Jeho kamarád chtěl koupit snoubence speciální
    dárek knarozeninám. Klenotník tedy vybral krásný náhrdelník,
    který vobchodě prodával za pět set dolarů. Svému příteli jej však
    chtěl velkoryse nabídnout za dvě stě padesát dolarů. Přítel byl ze
    šperku nadšený, ale jakmile uslyšel cenu dvě stě padesát dolarů,
    zračilo se mu ve tváři zklamání azačal zkoupě couvat. Chtěl by
    prý pro svou budoucí ženu něco „skutečně nádherného“.
    Příští den klenotníkovi docvaklo, co se stalo, atak příteli za-
    volal anavrhl mu, aby se uněj vobchodě znovu stavil, protože
    má pro něj jiný úžasný náhrdelník. Tentokrát mu nabídl šperk za
    běžnou cenu, tedy pět set dolarů. Příteli se natolik zalíbil, že ho
    chtěl rovnou koupit. Než transakce proběhla, klenotník mu řekl,
    že mu jako svatební dar sníží cenu na dvě stě padesát dolarů.
    Muž byl nadšený. Nyní mu již cena dvě stě padesát dolarů nepři-
    padala nedůstojná, ale měl zní obrovskou radost abyl klenotní-
    kovi vděčný.
    Poznámka autora: Všimněte si, že stejně jako vpřípadě tyrky
    -
    sových šperků kupující ve snaze okoupi kvalitního zboží od-
    mítl předmět snižší cenou. Jsem přesvědčený, že vedle pravidla

  • Strana 20

    22 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    „drahé = dobré“ existuje ijeho opačná verze, pravidlo „levné =
    špatné“, které rovněž ovlivňuje naše uvažování. Koneckoncůslo-
    vo „levný, laciný“ neznamená jen opak drahého, ale používá se
    ive smyslu podřadný či nižší kvality.
    Zjednodušování asázky na jednu kartu
    Je snadné vytýkat turistům pošetilé nákupní rozhodnutí, při bližším
    pohledu však získáme laskavější názor. Vmládí jim určitě vštěpovali
    zásadu „dostaneš to, za co si zaplatíš“, která se jim během života mno-
    hokrát potvrdila. Už dlouho ji mají vhlavě přeloženou do významu
    „drahé = dobré“. Vminulosti se jim tento stereotyp osvědčil, protože
    normálně se cena zboží zvyšuje sjeho hodnotou: vyšší cena obvykle
    odráží vyšší kvalitu. Atak když chtěli koupit dobrý šperk ztyrkysu,
    ale vpolodrahokamech se nevyznají, pochopitelně se spolehli na staré
    dobré pravidlo, že kvalitu šperku určuje jeho cena.
    Ačkoli si to zřejmě neuvědomili, tím, že vycházeli pouze zceny, se
    vlastně rozhodli vsadit na jednu kartu. Neprozkoumali všechny mož-
    né znaky tyrkysových šperků, jež napovídají ojejich hodnotě, ale celý
    proces zjednodušili na posouzení jediné věci– té, která dle jejich názo-
    ru odráží kvalitu šperku. Vsadili na to, že cena jim řekne všechno, co
    potřebují vědět. Tentokrát (protože někdo omylem zaměnil 1/2 a2)
    vsadili špatně. Ale dlouhodobě, zhlediska všech minulých ibudoucích
    životních situací, představuje sázení na jednu kartu velmi racionální
    přístup.
    Nyní se dostáváme kvysvětlení překvapivého výsledku studie
    zúvodu kapitoly– experimentu, vkterém si účastníci během řeše
    -
    ní logických úloh koupili energetický nápoj, jenž měl zvýšit jejich
    schopnost řešit úlohy. Ukázalo se, že lidé, kteří za nápoj zaplatili vyšší
    cenu, vyřešili větší počet úloh. Poznatky přivedly výzkumníky ke ste-
    reotypu drahý = dobrý: účastníci, kteří si nápoj koupili za 1,89do-
    laru, měli od jeho účinku vyšší očekávání než ti, kteří jej dostali za
    0,89dolaru. Akupodivu se pouhé očekávání vyplnilo. Kpodobnému
    jevu došlo ivdalší studii, vníž si účastníci mohli před aplikací mír-
    ných elektrických šoků zakoupit lék proti bolesti. Polovina znich za-
    platila za tabletku 0,10dolaru, druhá polovina 2,50 dolaru. Přestože

  • Strana 21

    Zbraně vlivu | 23
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    ve skutečnosti dostali všichni stejný lék, ti, kteří jej koupili dráž, ho
    následně vyhodnotili jako účinnější tlumič bolesti způsobené elek-
    trickými šoky.
    4
    Automatizované chování na bázi stereotypů vnašem jednání převlá-
    dá, protože často představuje nejefektivnější formu chování ajindy je
    zkrátka nutností. Žijeme vmimořádně složitém prostředí– snad nikdy
    se na naší planetě neměnily podmínky tak rychle anebyly tak komplex-
    ní. Abychom se stím vypořádali, potřebujeme zjednodušující zkratky.
    Nedokázali bychom rozpoznat aanalyzovat veškeré znaky každého člo-
    věka, události asituace, vníž se ocitneme, ato ani vrámci jen jednoho
    dne. Neměli bychom na to dost času, energie ani schopností. Proto se
    musíme uchylovat ke stereotypům ahrubým odhadům, rozlišovat věci
    podle několika klíčových rysů, akdyž se ten či onen spouštěcí prvek
    objeví, bez dalších úvah reagovat.
    OBRÁZEK 1.1: KAVIÁR AKVALITA PRODUKTU
    Poselstvím reklamy společnosti Dansk je sdělit, že drahé rovná se dobré.
    Poskytla společnost Dansk International Designs

  • Strana 22

    24 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Někdy se výsledné chování pro danou situaci nehodí, protože ani
    ty nejlepší stereotypy aspouštěcí prvky nefungují pokaždé. My však
    jejich nedokonalosti akceptujeme, protože ve skutečnosti jinou volbu
    nemáme. Bez zjednodušujících zkratek bychom zůstali strnule stát–
    snažili bychom se vyhodnocovat, poměřovat, zařazovat– ačas by ply-
    nul aplynul, až by bylo na jakoukoli reakci pozdě. Vše nasvědčuje
    tomu, že vbudoucnu budeme na stereotypy spoléhat vještě větší míře.
    Náš každodenní život zaplavují stále složitější arůznorodější podněty,
    aabychom je všechny zvládli, budeme se muset na své zkratky spoléhat
    pořád víc.
    Psychologové objevili řadu mentálních zkratek, které při svém kaž-
    dodenním rozhodování používáme. Zavedli pro ně termín úsudkové
    heuristiky. Fungují podobně jako zmiňované pravidlo „drahé = dobré“:
    umožňují zjednodušené myšlení, které většinou dostačuje, ale občas
    nás dovede kchybám, někdy inákladným. Pro účely této knihy jsou
    důležité heuristiky, které nám říkají, kdy máme věřit osobám, jež nás
    oněco žádají, audělat to. Vezměte si například zjednodušující pravidlo
    „když to tvrdí odborník, musí to být pravda“. Vkapitole 5 si ukážeme,
    že vnaší společnosti bohužel existuje silná tendence bezmyšlenkovitě
    přijímat tvrzení jedinců, kteří se prezentují jako odborníci na dané
    téma. Místo abychom uvažovali oargumentech odborníka anechali se
    jimi přesvědčit (nebo taky ne), nevěnujeme jim pozornost apřesvědčí
    nás pouze to, že dotyčný má status „experta“. Na počátku kapitoly jsme
    sklon reagovat mechanicky na jednu informaci nazvali automatická
    reakce neboli klik ajedem. Sklon reagovat na bázi pečlivé analýzy všech
    informací můžeme pojmenovat kontrolovaná reakce.
    Vřadě psychologických experimentů se ukázalo, že lidé kinfor-
    macím přistupují kontrolovaným způsobem tehdy, když mají zájem
    azároveň schopnosti takové informace pečlivě analyzovat. Vopačném
    případě sklouznou ke snadnějšímu přístupu klik ajedem. Vjedné studii
    si účastníci (vysokoškolští studenti) například vyslechli nahraný projev
    podporující myšlenku, že studenti závěrečného ročníku by měli kzíská-
    ní diplomu absolvovat náročnější soubor zkoušek. Některých účastníků
    se tato myšlenka týkala osobně, protože současně dostali informaci, že
    navrhovaný systém vstoupí vplatnost možná už následující rok (tedy
    dříve, než půjdou kzávěrečným zkouškám). Kvůli této informaci samo-
    zřejmě analyzovali argumentaci vprojevu pečlivěji. Pro jiné účastníky
    studie však otázka závěrečných zkoušek neměla velký osobní význam,

  • Strana 23

    Zbraně vlivu | 25
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    protože jim experimentátoři sdělili, že nový systém vstoupí vplatnost
    až vdelším časovém horizontu (tedy poté, co oni školu ukončí). Tito
    studenti tudíž neměli potřebu argumentaci pečlivě posuzovat. Výsledky
    studie byly jednoznačné. Studenty bez osobního zájmu ootázku pri-
    márně ovlivnila odbornost řečníka voboru vzdělávání. Použili pravidlo
    „když to tvrdí expert, musí to být pravda“ avpodstatě jeho argumen-
    taci nevěnovali příliš pozornosti. Studenti, kterým na otázce záleželo
    osobně, naopak řečníkovu odbornost ignorovali ařídili se kvalitou jeho
    argumentace.
    OBRÁZEK 1.2: KATASTROFICKÉ DŮSLEDKY „KAPITÁNITIDY“
    Pár minut před zřícením letadla do řeky Potomac poblíž letiště ve Washingtonu
    se spolu pilot akopilot bavili, zda je moudré vzlétnout sledem na křídlech.
    Rozhovor byl zaznamenán včerné skříňce letadla.
    Kopilot: Ty hodnoty nevypadají dobře.
    Kapitán: Ale ano, jsou vpořádku.
    Kopilot: No, nemyslím. [Sedmivteřinová pauza.] Ok, tak asi ano.
    Kopilot: Larry, klesáme!
    Kapitán: Já vím.
    [Zvuk nárazu, vjehož důsledku zahynul kapitán, kopilot ašedesát
    sedm pasažérů.]
    © Cohen/Liaison Agency

  • Strana 24

    26 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Zdá se tedy, že když přijde na poněkud nebezpečnou reakci klik
    ajedem, necháváme si vzáloze záchranný kruh. Je-li pro nás věc důle-
    žitá, svůdné nabídce reagovat na jediný spouštěcí prvek zdostupných
    informací odoláme. Bezpochyby odoláme poměrně často. Podle mého
    názoru však ne dostatečně často. Připomeňte si, že lidé zareagují kont
    -
    rolovaným způsobem pouze tehdy, když mají současně zájem ischop-
    nosti to udělat. Překvapivě velké množství důkazů naznačuje, že forma
    atempo moderního života nám neumožňují se promyšleně rozhodovat,
    ato ani oosobně důležitých otázkách. Někdy je otázka příliš složitá,
    máme omezené množství času, spousta věcí nás rozptyluje, situace je
    emočně vypjatá nebo jsme prostě psychicky unavení, atak ze sebe ne-
    dokážeme potřebné kognitivní schopnosti vydolovat. Bez ohledu na
    důležitost otázky se uchýlíme kmentální zkratce.
    Snad nejdramatičtěji se tento fenomén projeví vsituacích, kdy se
    rozhoduje oživotě asmrti. Vletecké přepravě pro něj dokonce zavedli
    termín „kapitánitida“ neboli extrémní respekt zkapitána. Vyšetřovatelé
    nehod zamerického Federálního úřadu pro letectví (FAA) vněkterých
    případech zjistili, že zjevnou chybu hlavního pilota letadla (kapitána)
    druhý pilot nenapravil adůsledkem byla havárie letadla. Členové po-
    sádky se ivsituacích, které byly jasné apro ně silně osobně důležité,
    spolehli na pravidlo „když to říká expert, musí to být pravda“ ana
    kapitánův tragický omyl nezareagovali.
    5
    Prospěcháři
    Je zvláštní, že automatické vzorce chování vživotě všichni hojně po-
    užíváme (ajak už víme, vbudoucnu na ně budeme spoléhat ještě
    víc), a přitom o nich většina znás skoro nic neví. Možná je to právě
    kvůli tomu, že knim saháme mechanicky, bezmyšlenkovitě. Ať už je
    důvod jakýkoli, měli bychom si uvědomit jednu podstatnou vlast-
    nost těchto vzorců. Jsme kvůli nim zranitelní vůči každému, kdo ví,
    jak fungují.
    Chceme-li podstatu naší zranitelnosti lépe pochopit, poučme se opět
    zpráce odborníků na zvířecí chování. Zmiňovaní etologové spředstí-
    raným pípáním achomáči barevného peří nejsou jediní, kdo zjistil, jak
    urůzných živočišných druhů aktivovat určitý program chování. Existu-
    jí živočichové, kteří využívají takzvané mimikry, napodobují spouštěcí

  • Strana 25

    Zbraně vlivu | 27
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    prvky jiných živočichů, atak se je lstí snaží přimět nastartovat určitý
    program chování vnesprávnou dobu. Takového chování pak využijí ve
    svůj prospěch.
    Vezměte si například smrtící trik samičky světlušky rodu Photuris,
    který uplatňuje vůči samečkům jiného rodu (Photinus). Sameček rodu
    Photinus se těmto krvelačným samičkám pochopitelně úzkostlivě vy-
    hýbá. Během staletí přirozeného výběru se však lovkyním druhu Pho-
    turis podařilo odhalit slabinu své kořisti: zvláštní blikání namlouvacího
    kódu, kterým si členové druhu Photinus sdělují, že jsou připraveni kpá-
    ření. Díky napodobení namlouvacích světelných signálů si vražedkyně
    pochutnají na těle důvěřivých samečků, které jejich namlouvací pro-
    gram mechanicky vehnal nikoli do náruči lásky, ale smrti.
    Vboji opřežití si prakticky každá forma života vytvořila jistý druh
    mimikry, najdeme je iunejprimitivnějších patogenů. Některé chytré
    bakterie nebo viry na sebe například vezmou určitý klíčový rys uži-
    tečných hormonů či živin, atak pronikají do buněk hostitele. Zdravá
    buňka pak do sebe nadšeně nechá napochodovat nositele nemocí, jako
    je vzteklina, mononukleóza či rýma.
    6
    Nemělo by nás proto překvapit, že ivlidském chování existuje silná
    (asmutná) paralela. Také my jsme prospěcháři, kteří napodobují růz-
    né spouštěcí prvky, abychom udruhých dosáhli automatické žádou-
    cí odezvy. Na rozdíl od našich zvířecích kolegů, unichž jde většinou
    oinstinktivní reakce, se naše automatické programy obvykle vyvinuly
    zpsychologických principů nebo stereotypů, které jsme si postupem
    času osvojili. Ve své síle se jednotlivé principy sice různí, ale některé
    znich mají pozoruhodnou schopnost ovlivňovat lidské jednání. Jsme
    jim vystavováni od raného dětství avtolika situacích, že si jen zříd-
    kakdy uvědomíme jejich moc. Vrukou druhých však každý takový
    princip představuje účinnou páku, zbraň vlivu, kterou neváhají po-
    užít. Vezměte si například princip sociálního schválení: lidé mají sklon
    věřit tomu, čemu věří druzí, nebo udělat to, co udělají druzí. Chová-
    me se tak pokaždé, když si před zakoupením nějakého výrobku čteme
    spotřebitelské recenze nebo se podíváme na počet hvězdiček výrobku
    vhodnocení e-shopu. Jenže na webu srecenzemi musíme čelit speciální
    „lidské“ formě mimikry– jedincům, kteří pravé recenze jen předstírají
    avkládají místo nich hodnocení falešná. Ve-boxu 1.1 vám proto nabí-
    zíme několik rad, jak falešné recenzenty odhalit.

  • Strana 26

    28 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    E-BOX 1.1
    Jak podle vědců na devadesát procent rozpozná
    -
    me falešné internetové recenze
    Nový počítačový program identifikuje falešné recenze s neuvěři-
    telnou přesností.
    Jessica Stillmanová, Inc.com@EntryLevelRebel
    Když kupujeme zboží či služby na internetu, ať už pro sebe, nebo
    pro svoji firmu, mají na naše rozhodování pravděpodobně velký
    vliv recenze. Díváme se, co zakoupili jiní uživatelé Amazonu, ra-
    ději volíme položky, unichž svítí pět hvězdiček než jen čtyři apůl,
    ana Airbnb si rezervujeme ubytování, oněmž se předchozí hosté
    vyjadřovali bez výhrad nadšeně.
    Všichni samozřejmě víme i to, že takové recenze můžou být
    falešné– buď si je zaplatil prodejce, nebo je záměrně vložila kon-
    kurence. Tým vědců zCornellovy univerzity se proto rozhodl, že
    by bylo užitečné vytvořit počítačový program, který by podvod-
    ná doporučení dokázal odhalit.
    Co nám tedy napoví, že hotelový pokoj ohodnocený pěti hvěz-
    dičkami je ve skutečnosti neútulná špeluňka nebo že se vysoce
    hodnocený topinkovač pokazí ještě předtím, než na něm opeče-
    te jediný toast? Podle výzkumu Cornellovy univerzity byste měli
    zpozornět, pokud recenze:
    •
    neobsahuje podrobnosti. Je těžké popsat něco, co jste ve
    skutečnosti nezažili, proto falešné recenze často obsahují spíš
    obecné fráze než konkrétní detaily. Skutečné hotelové recenze
    například ve větší míře hodnotí konkrétní věci týkající se uby-
    tování, jako je „koupelna“, „check-in“ nebo „cena“. Podvodníci
    píší ověcech, které vytvářejí určitou scénu, například „dovole
    -
    ná“, „služební cesta“ nebo „můj manžel“.
    •
    obsahuje formulace vprvní osobě. Snažíte-li se působit au-
    tenticky, budete co nejvíc mluvit „za sebe“. Ve skutečnosti to
    tak ale uživatelé dělají zřídka. Ve falešných recenzích se formy
    zájmena „já“ aformulace vprvní osobě vyskytují hojně.

  • Strana 27

    Zbraně vlivu | 29
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    •
    obsahují více sloves. Zjazykové analýzy vyplynulo, že falešné
    recenze obsahují více sloves, protože se jejich autoři namísto
    reálné zkušenosti snaží formou příběhu prezentovat příjemný
    (či nepříjemný) prožitek. Skuteční recenzenti používají při po-
    pisech mnohem více podstatných apřídavných jmen.
    Uvedené náznaky ve formulacích zvás samozřejmě neučiní
    mistra videntifikaci falešných recenzí, ale vkombinaci sdalšími
    metodami pro ověření důvěryhodnosti recenze (například vyhle-
    dání více typů ověřených kupujících nebo podezřelých časových
    údajů) byste měli být schopni provést mnohem lepší než náhod-
    nou volbu.
    Poznámka autora: Je důležité na falešné recenze upozorňovat.
    Internetové obchody aportály svádějí sfalešnými recenzenty ne-
    ustálý boj. Měli bychom se do něj také zapojit. Následující srov-
    návací analýza vám vysvětlí proč: Vobdobí mezi lety 2014 až
    2018 se pozitivní vnímání zákaznických recenzí zvýšilo ve všech
    kategoriích (například podíl těch, kteří si před zakoupením zboží
    přečetli recenzi, se zvýšil z88 na 92 procent) svýjimkou jediné:
    podíl těch, kteří důvěřují firmě spozitivními recenzemi, klesl ze 72
    na 68 procent. Zdá se, že falešné recenze podkopávají naši důvě-
    ru vhodnotu zkratkovitých informací, které potřebujeme.
    Existují lidé, kteří dobře vědí, včem zbraně automatického vlivu
    spočívají, apravidelně je využívají ke svému prospěchu. Přecházejí od
    jedné sociální interakce kdruhé aod ostatních vyžadují, aby vyhověli
    jejich přání. Aneuvěřitelně často dosáhnou svého. Tajemství jejich efek-
    tivity spočívá ve způsobu, jakým svou žádost strukturují ajak se tou či
    onou přesvědčovací zbraní, která vdaném sociálním prostředí existuje,
    vyzbrojí. Někdy to znamená jediné správně zvolené slovo, které vsobě
    nese silný psychologický princip aspustí některý náš automatický pro
    -
    gram chování. Věřte, že lidští prospěcháři se velice rychle učí, jak zna-
    šeho sklonu reagovat mechanicky na určité principy protovat.
    Vzpomínáte na mou kamarádku sobchodem sindiánskými šper-
    ky? Ačkoli poprvé protovala ze stereotypu „drahý = dobrý“ čirou

  • Strana 28

    30 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    náhodou, netrvalo dlouho azačala princip využívat pravidelně acíleně.
    Dnes se během turistické sezony snaží vyprodat nejprve položky, které
    nejdou na odbyt, ato tak, že razantně zvýší jejich cenu. Tvrdí, že co se
    zisku týče, je to úžasně efektivní. Zapůsobí-li taktika na důvěřivé dovo-
    lenkáře (což se stává často), přinese jí to značný zisk. Aikdyž se taktika
    zpočátku nesetká súspěchem, může pak na položky snafouklou cenou
    dát výraznou „slevu“ aprodat je prakticky za původní cenu lovcům
    výhodných koupí. Itak tedy využije reakce vycházející ze stereotypu
    „drahé = dobré“ ve svůj prospěch.
    7
    Ju-jitsu
    Žena ovládající japonské bojové umění ju-jitsu spoléhá při souboji na
    svou vlastní sílu jen minimálně. Namísto toho využívá síly přirozeně
    přítomných principů, jako je gravitace, páka, hybnost asetrvačnost. Po-
    kud ví, jak akde tyto principy zapojit, snadno porazí ifyzicky mnohem
    zdatnějšího protivníka. Atotéž platí pro člověka, který používá zbraně
    vlivu existující přirozeně kolem nás. Prospěcháři dokážou prostřednic
    -
    tvím těchto principů zapůsobit na své „cíle“, apřitom vynaložit jen
    malé osobní úsilí. Právě tato poslední vlastnost procesu (malé osobní
    úsilí) poskytuje prospěchářům enormní dodatečný přínos– schopnost
    manipulovat, aniž to jako manipulace vypadá. Dokonce isamotné obě-
    ti pak mají sklon považovat svůj souhlas (vyhovění žádosti) za důsledek
    přirozených okolností, anikoli pečlivě připraveného postupu osoby,
    která má zjejich souhlasu prospěch.
    Uveďme si příklad. Vlidském vnímání existuje takzvaný princip
    kontrastu, který ovlivňuje způsob, jakým vnímáme rozdíl mezi dvěma
    věcmi, jež posuzujeme postupně. Pokud se druhá věc od první značně
    liší, máme tendenci ji vnímat jako ještě rozdílnější, než ve skutečnosti
    je. Zvedneme-li například nejprve lehký předmět apoté něco těžké-
    ho, náš váhový odhad druhého předmětu bude vyšší, než kdybychom
    ji odhadovali bez předchozího zvednutí lehké věci. Psychofyzika zná
    princip kontrastu velmi dobře– týká se všech druhů percepce (vní
    -
    mání). Řekněme, že si hlídáme linii avrestauraci uoběda uvažujeme,
    kolik kalorií asi jídla obsahují. Vjedné studii se prokázalo, že když
    budeme nejprve odhadovat kalorickou hodnotu salátu ateprve potom
    cheeseburgeru, stanovíme ucheeseburgeru o38 procent vyšší hodnotu,

  • Strana 29

    Zbraně vlivu | 31
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    než kdybychom jej posuzovali samostatně. Vkontrastu se salátem se
    nám cheeseburger jeví jako mnohem kaloričtější. Podobně hodnotíme
    například ilidský vzhled. Bavíme-li se na večírku satraktivní osobou
    apřipojí se knám někdo méně přitažlivý, připadá nám ten druhý (nebo
    druhá) ještě méně přitažlivější, než ve skutečnosti je. Od některých
    vědců zaznívá varování, že prezentování nerealisticky atraktivních osob
    vlifestylových médiích (herci, modelky) může vést ktomu, že bude-
    me méně spokojeni sesvými „dostupnými“ milostnými možnostmi.
    Vědci prokázali, že zvýšené vystavení přehnané sexuální atraktivnosti
    smyslných modelek či modelů vmédiích snižuje sexuální touhu našich
    současných partnerů.
    8
    Ve svých hodinách studentům princip kontrastu demonstruju ná-
    sledujícím způsobem. Postavím před ně tři nádoby svodou: vjedné
    je voda studená, vdruhé má pokojovou teplotu, ve třetí je horká. Po-
    stupně přistupují anejprve vždy ponoří jednu ruku do studené vody
    adruhou do teplé apak obě naráz do prostřední nádoby svodou opo-
    kojové teplotě. Výraz překvapení vjejich tvářích hovoří za vše. Přestože
    mají ruce ve stejné nádobě, u ruky, která byla předtím ve studené vodě,
    pociťují, jako by teď byla vteplé vodě, anaopak uruky zhorké vody
    jim teď připadá, jako by byla ve studené. Pointa je jasná: stejnou věc
    (vtomto případě vodu opokojové teplotě) můžeme vnímat odlišně
    vzávislosti na předcházející události. Anetýká se to jen záležitostí těles-
    ných; podobně lze ovlivnit ivnímání jiných věcí, například prospěchu
    na vysoké škole. Podívejte se na dopis jedné studentky rodičům, který
    se ke mně dostal před pár lety:
    Princip kontrastu azpráva ze studií
    Drazí rodičové,
    moc se omlouvám, že jsem se vám od příjezdu do školy ještě
    ne ozvala anenašla si čas vám napsat. Chci vám teď všechno
    podrobně povyprávět, ale prosím, nejprve se posaďte. Opravdu
    nečtěte dál, dokud se neposadíte, ano?
    Už jsem na tom docela dobře. Fraktura lebky aotřes mozku,
    které jsem utrpěla po skoku zokna hořící koleje, se už hojí. Stalo

  • Strana 30

    32 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    se to krátce po mém příjezdu, vnemocnici jsem ale byla jen asi
    dva týdny ateď už vidím celkem normálně, jen mě občas trochu
    bolí hlava. Naštěstí požár amůj skok zokna uviděl pracovník čer-
    pací stanice poblíž kolejí azavolal hasiče azáchranku. Taky mě pak
    navštěvoval vnemocnici, aprotože jsem po návratu neměla kde
    bydlet (koleje vyhořely), byl tak hodný anabídl mi, že můžu bydlet
    uněj. Je to sice jen kamrlík vsuterénu, ale docela útulný. Ukázalo
    se, že to je velmi milý kluk, zamilovali jsme se do sebe achtěli by
    -
    chom se vzít. Ještě nemáme stanoveno přesné datum, ale svatbu
    odkládat dlouho nebudeme, aby na mně nebylo těhotenství vidět.
    Ano, mami atati, jsem těhotná. Vím, že se moc těšíte, až se
    stanete prarodiči, avím, že svého vnuka nebo vnučku zahrnete
    stejnou láskou apéčí, jakou jste věnovali mně, když jsem byla
    malá. Svatba nemůže být hned také proto, že můj přítel má malou
    infekci, kterou jsem od něj svou neopatrností chytila, anemůžeme
    jít na předmanželské krevní testy.
    Když jsem vás teď seznámila snovinkami, ráda bych vám řekla,
    že kpožáru kolejí nedošlo, neutrpěla jsem zlomeninu lebky ani
    otřes mozku, nebyla jsem vnemocnici, nejsem těhotná, nejsem
    zasnoubená, nejsem nakažená anemám přítele. Dostala jsem
    však D zamerických dějin aF zchemie achtěla jsem, abyste se
    na ty známky podívali ze správné perspektivy.
    Vaše milující dcera
    Sharon
    Poznámka autora: Zchemie Sharon sice propadá, ale zpsycho-
    logie by okamžitě dostala jedničku.
    Můžete si být jisti, že šikovná zbraň vlivu obsažená vprincipu kon-
    trastu vždycky zafunguje. Velkou výhodou tohoto principu taky je, že
    je prakticky nezjistitelný. Lidé zněj můžou spolehlivě těžit, aniž by bylo
    patrné, že situaci záměrně upravili ve svůj prospěch.
    Představte si obchod smódním oblečením. Vejde zákazník achce si
    koupit oblek asvetr. Kdybyste byli prodavačem, kterou věc byste mu
    nabídli dřív, aby uvás utratil co nejvíc peněz? Obchody svůj personál

  • Strana 31

    Zbraně vlivu | 33
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    obvykle instruují, aby zákazníkům předkládal nejprve dražší položku.
    Selský rozum vám možná napovídá opak. Pokud si zákazník koupí
    drahý oblek, možná už pak nebude chtít vydávat další peníze za svetr.
    Prodejci konfekce však vědí, co dělají. Vsouladu sprincipem kontrastu
    vám prodají nejprve oblek, protože když se pak podíváte na ceny svet-
    rů, nebudou vám už ve srovnání soblekem připadat vůbec vysoké ani
    utěch drahých. Stejný princip platí, když si muž chce knovému ob-
    leku koupit inějaké doplňky (košili, boty, pásek). Navzdory selskému
    rozumu stojí reálné zkušenosti jednoznačně na straně účinku principu
    kontrastu.
    Obchodníkům přináší větší zisk, pokud zákazníkovi nabídnou nej
    -
    prve dražší položku. Neudělají-li to, přijdou opodpůrný vliv principu
    kontrastu, ba co hůř, princip zaúčinkuje proti nim. Když nabídnou
    nejprve levnější věc anásledně se snaží prodat tu dražší, zákazníkovi
    se druhá položka jeví ještě dražší– což pro obchodníka určitě není
    žádoucí. Je to stejné jako upokusu snádobami svodou různé teploty.
    Pocitově se vám stejná voda může zdát chladnější nebo naopak teplejší
    podle toho, vjaké vodě jste měli ruku předtím. Podobně lze ovlivnit,
    aby se vám cena stejné položky zdála vyšší nebo nižší vzávislosti na
    ceně dříve nabízeného zboží.
    Chytré využití principu kontrastu se pochopitelně neomezuje na
    obchody soblečením. Zaznamenal jsem ho například vpostupech rea-
    litních makléřů. Vjedné takové společnosti jsem vutajení působil,
    abych prozkoumal jejich přesvědčovací metody. Aabych se rychle za-
    učil, po celý víkend jsem doprovázel zkušeného prodejce, který poten-
    ciálním kupcům nabízel domy. Prodejce– budeme mu říkat Phil– mi
    měl ukázat tipy, díky nimž bych do světa prodeje nemovitostí hladce
    vplul. Okamžitě jsem si všiml, že když Phil začal snovými zájemci,
    nejprve jim předvedl pár domů, které pro ně nebyly vyhovující. Zeptal
    jsem se ho na to aon se smál. Nazval je „startovacími domy“. Firma si
    vnabídce držela jeden nebo dva neatraktivní domy za přehnanou cenu.
    Cílem nebylo ty domy prodat zákazníkům; sloužily pouze ktomu, aby
    ze srovnání snimi těžily jiné nemovitosti vnabídce rmy. Ne všich-
    ni prodejci ve rmě „startovací domy“ využívali, ale Phil ano. Líbilo
    se mu, jak se pak zákazníkům rozzáří oči, když uvidí dům, který jim
    skutečně hodlá prodat. „Dům, který jsem pro ně vybral, vypadá po
    prohlídce těch barabizen naprosto skvěle.“

  • Strana 32

    34 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    OBRÁZEK 1.4: „HVĚZDNÝ NÁPAD“
    Možností uplatnění principu kontrastu je nesmírně mnoho.
    The New Yorker
    „Chci, aby se každý z vás dnes cestou domů
    zastavil, vzhlédl k hvězdné obloze a uvědomil si,
    jak bezvýznamná je ve skutečnosti naše obchodní
    ztráta za druhý kvartál.“
    Také prodejci aut princip využívají. Nejprve svámi dohodnou cenu
    vozu ateprve pak vám začnou nabízet různé kvalitnější příslušenství. Po
    koupi za mnoho tisíc dolarů už vám pár stovek, navíc za takovou šikov-
    nou věc, jako jsou kvalitní repráky, připadá nepodstatných. Totéž platí
    pro výdaje za další doplňky, například tónovaná skla, lepší pneumatiky
    nebo speciální prvky karoserie. Trik spočívá vtom, nabídnout doplňky
    samostatně– pak se každá jednotlivá malá položka zdá vporovnání
    sjiž stanovenou značnou cenou vozu zanedbatelná. Jak dosvědčí mnozí
    kupci aut, konečná cena jejich vozu, která původně vypadala celkem
    přijatelně, se po započtení všech těch „drobností“ vyšplhala do závratné
    výše. Atak zatímco zákazník nechápavě kouká na výslednou cenu ve
    smlouvě, přičemž ví, že ztoho opravdu nemůže nikoho vinit (vždyť to
    všechno chtěl on sám), obchodník se usmívá avduchu si gratuluje ke
    svému umění ju-jitsu.

  • Strana 33

    Zbraně vlivu | 35
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    ZKUŠENOSTI ČTENÁŘŮ 1.2
    Zaslal student obchodní fakulty Chicagské univerzity
    Čekal jsem na letišti O’Hare na nástup do letadla, když se ozva-
    lo hlášení. Na let bylo více rezervací, než činila kapacita letadla,
    atak pracovník přepážky prosil pasažéry, aby zvážili možnost
    cestovat až následujícím letem. Ohlásil, že jako kompenzaci do-
    stanou voucher na deset tisíc dolarů. Přehnaná částka byla samo-
    zřejmě míněna jako vtip apodle očekávání se cestující rozesmáli.
    Všiml jsem si však, že když pak pracovník oznámil skutečnou na-
    bídku (voucher vhodnotě dvě stě dolarů), nikdo se nepřihlásil.
    Aby našel dobrovolníky, musel nabídku zvýšit na tři sta anakonec
    až na pět set dolarů. Zrovna jsem četl vaši knihu auvědomil si, že
    pracovníkovi letecké společnosti se sice povedlo lidi rozesmát,
    ale zhlediska principu kontrastu to úplně pokazil. Nastavil situaci
    tak, že vporovnání sdeseti tisíci dolary lidem pár stovek připa-
    dalo jako almužna. Jeho vtípek se mu dost prodražil. Leteckou
    společnost to stálo tři sta dolarů navíc za každého dobrovolníka.
    Poznámka autora: Napadá vás, jak mohl pracovník letecké spo-
    lečnosti využít princip kontrastu naopak ve svůj prospěch? Možná
    mohl jako vtip začít sčástkou dva dolary– apak odhalit skuteč-
    nou odměnu dvou set dolarů, která by najednou působila mno-
    hem lákavěji. Jsem přesvědčený, že by mu to přineslo jak ocenění
    vtipu, tak iokamžité dobrovolníky.
    SHRNUTÍ
    u
    Etologové, vědci studující chování zvířat vjejich přirozeném pro-
    středí, zaznamenali umnoha živočišných druhů, že se jejich chování
    často řídí pevně danými, mechanickými vzorci. Na těchto takzva-
    ných xních vzorcích chování je pozoruhodná jejich podobnost

  • Strana 34

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    36 | NOVÉ ZBRANĚ VLIVU
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    sněkterými automatickými reakcemi člověka (klik ajedem). Zdá
    se, že jak učlověka, tak unižších živočišných druhů takové vzorce
    automatického chování spouští určitá vlastnost (rys) dané situace či
    informace. Tento rys neboli spouštěcí prvek bývá často velmi užiteč-
    ný, protože jedince přiměje správně zareagovat, aniž by musel složitě
    analyzovat veškeré aspekty situace.
    u
    Výhodou takové zkratkovité reakce je její efektivita aúspornost.
    Reaguje-li jedinec na běžný spouštěcí prvek automaticky, ušetří si
    značné množství času, energie imentální kapacity. Automatická
    reakce má však inevýhody: vystavuje jedince možnosti hloupých
    aněkdy nákladných omylů. Pokud jedinec reaguje pouze na část
    dostupných informací (ikdyž jde očást, jež má obvykle jasný
    prediktivní význam), zvyšuje se pravděpodobnost chyby, zejména
    reaguje-li bezmyšlenkovitě. Ašance na chybu se zvýší ještě víc,
    když jiný jedinec situaci úmyslně naaranžuje tak, aby vyvolal žá-
    doucí automatickou reakci (zmanipuluje spouštěcí prvek) aměl
    zní prospěch.
    u
    Značnou část procesu vyhovění (kdy se jedna osoba snaží přimět
    druhou, aby jí vněčem vyhověla) lze chápat jako lidskou tenden
    -
    ci kautomatickým, zkratkovitým reakcím. Většina znás si během
    života osvojila soubor spouštěcích prvků právě pro situaci vyhově-
    ní– konkrétní typy informací, které nám za normálních okolností
    řeknou, kdy je žádost oprávněná apro nás užitečná. Každý takový
    spouštěcí prvek lze použít jako zbraň vlivu, pomocí níž druhé pře-
    svědčíme ksouhlasu snaším požadavkem.
    u Princip kontrastu, tedy sklon vidět dvě odlišné věci jako odlišnější,
    než ve skutečnosti jsou, je zbraní vlivu, kterou používají někteří spe-
    cialisté na vyhovění. Například realitní makléř ukáže potenciálním
    zájemcům nejprve jednu či dvě nevábné možnosti ateprve pak je
    zavede do domu, který si pro ně vyhlédl. Připadá jim pak atraktiv-
    nější, než kdyby je tam zavedl hned. Výhodou této zbraně vlivu je,
    že její taktické použití většinou nezaznamenáte.

  • Strana 35

    Volně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světěVolně šiřitelná ukázka z knihy NOVÉ ZBRANĚ VLIVU: Psychologie přesvědčování i v online světě
    Kupte si papírovou nebo elektronickou verzi knihy
    za skvělou cenu na
    www.melvil.cz
.ff0{font-family:sans-serif;visibility:hidden;} @font-face{font-family:ff1;src:url(f1.woff)format("woff");}.ff1{font-family:ff1;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff2;src:url(f2.woff)format("woff");}.ff2{font-family:ff2;line-height:1.148000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff3;src:url(f3.woff)format("woff");}.ff3{font-family:ff3;line-height:1.141000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff4;src:url(f4.woff)format("woff");}.ff4{font-family:ff4;line-height:1.000000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff5;src:url(f5.woff)format("woff");}.ff5{font-family:ff5;line-height:1.102000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff6;src:url(f6.woff)format("woff");}.ff6{font-family:ff6;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff7;src:url(f7.woff)format("woff");}.ff7{font-family:ff7;line-height:1.127000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff8;src:url(f8.woff)format("woff");}.ff8{font-family:ff8;line-height:1.110000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff9;src:url(f9.woff)format("woff");}.ff9{font-family:ff9;line-height:1.000000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ffa;src:url(fa.woff)format("woff");}.ffa{font-family:ffa;line-height:1.000000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ffb;src:url(fb.woff)format("woff");}.ffb{font-family:ffb;line-height:1.083000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ffc;src:url(fc.woff)format("woff");}.ffc{font-family:ffc;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ffd;src:url(fd.woff)format("woff");}.ffd{font-family:ffd;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ffe;src:url(fe.woff)format("woff");}.ffe{font-family:ffe;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:fff;src:url(ff.woff)format("woff");}.fff{font-family:fff;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff10;src:url(f10.woff)format("woff");}.ff10{font-family:ff10;line-height:0.712000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff11;src:url(f11.woff)format("woff");}.ff11{font-family:ff11;line-height:0.984000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff12;src:url(f12.woff)format("woff");}.ff12{font-family:ff12;line-height:1.000000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff13;src:url(f13.woff)format("woff");}.ff13{font-family:ff13;line-height:1.000000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff14;src:url(f14.woff)format("woff");}.ff14{font-family:ff14;line-height:0.910156;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff15;src:url(f15.woff)format("woff");}.ff15{font-family:ff15;line-height:0.834473;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff16;src:url(f16.woff)format("woff");}.ff16{font-family:ff16;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff17;src:url(f17.woff)format("woff");}.ff17{font-family:ff17;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff18;src:url(f18.woff)format("woff");}.ff18{font-family:ff18;line-height:0.901000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} @font-face{font-family:ff19;src:url(f19.woff)format("woff");}.ff19{font-family:ff19;line-height:1.046000;font-style:normal;font-weight:normal;visibility:visible;} .m0{transform:matrix(0.000000,-0.445614,0.445614,0.000000,0,0);-ms-transform:matrix(0.000000,-0.445614,0.445614,0.000000,0,0);-webkit-transform:matrix(0.000000,-0.445614,0.445614,0.000000,0,0);} .mca{transform:matrix(0.432335,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.432335,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.432335,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mcc{transform:matrix(0.436702,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.436702,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.436702,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m79{transform:matrix(0.437102,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437102,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437102,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m119{transform:matrix(0.437365,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437365,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437365,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m42{transform:matrix(0.437414,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437414,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437414,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8d{transform:matrix(0.437452,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437452,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437452,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1f{transform:matrix(0.437479,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437479,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437479,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1b{transform:matrix(0.437509,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437509,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437509,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7d{transform:matrix(0.437566,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437566,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437566,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7c{transform:matrix(0.437608,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437608,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437608,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9{transform:matrix(0.437860,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.437860,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.437860,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8e{transform:matrix(0.438008,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438008,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438008,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8{transform:matrix(0.438180,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438180,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438180,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m43{transform:matrix(0.438332,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438332,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438332,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m41{transform:matrix(0.438431,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438431,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438431,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11a{transform:matrix(0.438796,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438796,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438796,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7a{transform:matrix(0.438846,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438846,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438846,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m81{transform:matrix(0.438869,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438869,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438869,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mfc{transform:matrix(0.438941,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.438941,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.438941,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7b{transform:matrix(0.440438,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.440438,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.440438,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8f{transform:matrix(0.440583,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.440583,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.440583,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7{transform:matrix(0.440617,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.440617,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.440617,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m46{transform:matrix(0.440861,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.440861,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.440861,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mcb{transform:matrix(0.441069,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441069,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441069,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb{transform:matrix(0.441158,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441158,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441158,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8c{transform:matrix(0.441177,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441177,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441177,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m80{transform:matrix(0.441276,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441276,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441276,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3a{transform:matrix(0.441318,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441318,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441318,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2b{transform:matrix(0.441326,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441326,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441326,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m85{transform:matrix(0.441356,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441356,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441356,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5b{transform:matrix(0.441409,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441409,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441409,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12c{transform:matrix(0.441516,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441516,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441516,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc1{transform:matrix(0.441531,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441531,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441531,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mce{transform:matrix(0.441558,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441558,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441558,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .maf{transform:matrix(0.441596,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441596,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441596,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m70{transform:matrix(0.441649,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441649,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441649,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m120{transform:matrix(0.441661,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441661,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441661,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3f{transform:matrix(0.441672,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441672,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441672,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mdc{transform:matrix(0.441676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m18{transform:matrix(0.441684,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441684,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441684,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13c{transform:matrix(0.441727,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441727,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441727,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6{transform:matrix(0.441729,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441729,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441729,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m97{transform:matrix(0.441737,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441737,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441737,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m78{transform:matrix(0.441764,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441764,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441764,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma{transform:matrix(0.441802,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441802,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441802,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m93{transform:matrix(0.441809,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441809,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441809,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mee{transform:matrix(0.441881,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441881,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441881,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11d{transform:matrix(0.441980,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.441980,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.441980,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m117{transform:matrix(0.442039,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442039,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442039,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10a{transform:matrix(0.442045,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442045,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442045,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m83{transform:matrix(0.442061,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442061,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442061,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mbf{transform:matrix(0.442076,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442076,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442076,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me5{transform:matrix(0.442122,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442122,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442122,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m60{transform:matrix(0.442141,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442141,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442141,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m103{transform:matrix(0.442144,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442144,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442144,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1d{transform:matrix(0.442190,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442190,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442190,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mbe{transform:matrix(0.442221,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442221,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442221,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mbb{transform:matrix(0.442270,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442270,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442270,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2e{transform:matrix(0.442274,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442274,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442274,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10{transform:matrix(0.442297,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442297,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442297,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m30{transform:matrix(0.442304,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442304,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442304,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m105{transform:matrix(0.442350,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442350,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442350,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8b{transform:matrix(0.442369,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442369,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442369,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2c{transform:matrix(0.442510,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442510,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442510,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m143{transform:matrix(0.442602,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442602,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442602,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11c{transform:matrix(0.442624,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442624,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442624,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc6{transform:matrix(0.442632,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442632,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442632,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m108{transform:matrix(0.442647,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442647,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442647,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf8{transform:matrix(0.442668,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442668,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442668,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md6{transform:matrix(0.442796,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442796,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442796,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2a{transform:matrix(0.442807,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442807,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442807,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m128{transform:matrix(0.442853,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442853,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442853,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m136{transform:matrix(0.442871,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442871,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442871,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1c{transform:matrix(0.442929,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442929,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442929,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5f{transform:matrix(0.442967,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442967,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442967,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m137{transform:matrix(0.442975,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442975,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442975,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m123{transform:matrix(0.442998,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.442998,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.442998,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m132{transform:matrix(0.443078,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443078,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443078,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc9{transform:matrix(0.443104,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443104,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443104,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m130{transform:matrix(0.443112,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443112,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443112,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m142{transform:matrix(0.443150,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443150,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443150,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12d{transform:matrix(0.443165,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443165,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443165,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5{transform:matrix(0.443169,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443169,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443169,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m14b{transform:matrix(0.443196,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443196,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443196,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13f{transform:matrix(0.443249,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443249,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443249,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf{transform:matrix(0.443253,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443253,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443253,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11b{transform:matrix(0.443262,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443262,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443262,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1e{transform:matrix(0.443306,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443306,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443306,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m74{transform:matrix(0.443359,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443359,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443359,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m37{transform:matrix(0.443378,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443378,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443378,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m88{transform:matrix(0.443386,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443386,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443386,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m115{transform:matrix(0.443409,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443409,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443409,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mac{transform:matrix(0.443527,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443527,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443527,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m53{transform:matrix(0.443558,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443558,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443558,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md0{transform:matrix(0.443588,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443588,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443588,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m52{transform:matrix(0.443637,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443637,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443637,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5d{transform:matrix(0.443676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf4{transform:matrix(0.443693,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443693,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443693,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9a{transform:matrix(0.443738,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443738,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443738,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7f{transform:matrix(0.443874,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443874,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443874,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mfe{transform:matrix(0.443896,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443896,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443896,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m7e{transform:matrix(0.443916,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443916,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443916,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m66{transform:matrix(0.443938,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443938,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443938,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m84{transform:matrix(0.443976,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.443976,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.443976,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1a{transform:matrix(0.444015,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444015,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444015,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m48{transform:matrix(0.444045,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444045,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444045,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m86{transform:matrix(0.444095,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444095,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444095,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mea{transform:matrix(0.444163,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444163,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444163,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc8{transform:matrix(0.444175,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444175,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444175,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4{transform:matrix(0.444178,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444178,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444178,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m118{transform:matrix(0.444188,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444188,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444188,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m112{transform:matrix(0.444197,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444197,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444197,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf2{transform:matrix(0.444208,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444208,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444208,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mff{transform:matrix(0.444209,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444209,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444209,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3d{transform:matrix(0.444228,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444228,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444228,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .meb{transform:matrix(0.444233,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444233,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444233,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13e{transform:matrix(0.444258,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444258,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444258,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mfb{transform:matrix(0.444296,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444296,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444296,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mae{transform:matrix(0.444300,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444300,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444300,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3c{transform:matrix(0.444308,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444308,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444308,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m17{transform:matrix(0.444354,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444354,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444354,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m99{transform:matrix(0.444357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m100{transform:matrix(0.444361,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444361,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444361,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb4{transform:matrix(0.444369,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444369,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444369,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb8{transform:matrix(0.444392,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444392,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444392,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mdb{transform:matrix(0.444426,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444426,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444426,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m90{transform:matrix(0.444430,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444430,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444430,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m14{transform:matrix(0.444456,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444456,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444456,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m15{transform:matrix(0.444458,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444458,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444458,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m68{transform:matrix(0.444494,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444494,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444494,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb0{transform:matrix(0.444513,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444513,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444513,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m106{transform:matrix(0.444521,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444521,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444521,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc{transform:matrix(0.444525,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444525,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444525,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m61{transform:matrix(0.444582,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444582,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444582,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mfa{transform:matrix(0.444586,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444586,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444586,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mdf{transform:matrix(0.444593,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444593,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444593,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m45{transform:matrix(0.444696,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444696,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444696,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf0{transform:matrix(0.444708,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444708,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444708,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf1{transform:matrix(0.444713,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444713,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444713,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m47{transform:matrix(0.444753,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444753,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444753,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m39{transform:matrix(0.444769,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444769,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444769,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m76{transform:matrix(0.444792,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444792,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444792,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m101{transform:matrix(0.444887,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444887,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444887,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12b{transform:matrix(0.444955,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444955,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444955,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m111{transform:matrix(0.444974,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444974,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444974,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10d{transform:matrix(0.444993,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.444993,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.444993,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9b{transform:matrix(0.445000,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445000,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445000,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m139{transform:matrix(0.445020,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445020,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445020,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5e{transform:matrix(0.445031,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445031,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445031,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12f{transform:matrix(0.445050,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445050,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445050,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m65{transform:matrix(0.445062,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445062,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445062,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m40{transform:matrix(0.445066,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445066,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445066,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6a{transform:matrix(0.445123,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445123,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445123,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mbc{transform:matrix(0.445142,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445142,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445142,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mef{transform:matrix(0.445154,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445154,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445154,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6d{transform:matrix(0.445161,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445161,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445161,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf9{transform:matrix(0.445164,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445164,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445164,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m20{transform:matrix(0.445169,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445169,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445169,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me7{transform:matrix(0.445188,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445188,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445188,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .med{transform:matrix(0.445193,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445193,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445193,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb2{transform:matrix(0.445203,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445203,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445203,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m138{transform:matrix(0.445223,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445223,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445223,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md5{transform:matrix(0.445245,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445245,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445245,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb5{transform:matrix(0.445290,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445290,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445290,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10b{transform:matrix(0.445306,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445306,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445306,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6e{transform:matrix(0.445309,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445309,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445309,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma7{transform:matrix(0.445332,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445332,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445332,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6c{transform:matrix(0.445344,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445344,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445344,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12e{transform:matrix(0.445397,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445397,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445397,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m64{transform:matrix(0.445435,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445435,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445435,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m91{transform:matrix(0.445466,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445466,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445466,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m44{transform:matrix(0.445473,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445473,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445473,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb9{transform:matrix(0.445496,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445496,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445496,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4f{transform:matrix(0.445508,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445508,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445508,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m129{transform:matrix(0.445553,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445553,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445553,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3{transform:matrix(0.445568,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445568,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445568,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m116{transform:matrix(0.445570,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445570,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445570,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m1{transform:matrix(0.445614,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445614,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445614,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma3{transform:matrix(0.445618,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445618,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445618,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m14c{transform:matrix(0.445687,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445687,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445687,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m14a{transform:matrix(0.445698,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445698,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445698,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m89{transform:matrix(0.445702,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445702,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445702,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me1{transform:matrix(0.445740,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445740,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445740,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9c{transform:matrix(0.445812,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445812,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445812,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m107{transform:matrix(0.445816,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445816,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445816,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mda{transform:matrix(0.445919,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445919,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445919,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5a{transform:matrix(0.445949,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445949,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445949,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m55{transform:matrix(0.445953,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445953,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445953,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m57{transform:matrix(0.445968,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.445968,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.445968,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11f{transform:matrix(0.446000,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446000,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446000,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m122{transform:matrix(0.446075,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446075,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446075,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m69{transform:matrix(0.446083,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446083,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446083,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10f{transform:matrix(0.446170,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446170,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446170,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc2{transform:matrix(0.446185,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446185,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446185,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc4{transform:matrix(0.446300,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446300,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446300,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb3{transform:matrix(0.446353,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446353,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446353,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mde{transform:matrix(0.446357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m82{transform:matrix(0.446425,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446425,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446425,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md4{transform:matrix(0.446441,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446441,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446441,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m8a{transform:matrix(0.446490,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446490,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446490,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me0{transform:matrix(0.446532,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446532,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446532,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2d{transform:matrix(0.446536,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446536,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446536,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mcd{transform:matrix(0.446585,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446585,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446585,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4a{transform:matrix(0.446593,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446593,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446593,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4b{transform:matrix(0.446597,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446597,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446597,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf7{transform:matrix(0.446644,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446644,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446644,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me6{transform:matrix(0.446662,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446662,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446662,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m67{transform:matrix(0.446665,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446665,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446665,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc3{transform:matrix(0.446749,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446749,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446749,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma4{transform:matrix(0.446829,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446829,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446829,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m34{transform:matrix(0.446993,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.446993,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.446993,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m149{transform:matrix(0.447035,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447035,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447035,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf6{transform:matrix(0.447100,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447100,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447100,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb1{transform:matrix(0.447138,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447138,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447138,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3e{transform:matrix(0.447149,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447149,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447149,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6f{transform:matrix(0.447172,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447172,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447172,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m126{transform:matrix(0.447180,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447180,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447180,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md2{transform:matrix(0.447225,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447225,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447225,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m25{transform:matrix(0.447237,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447237,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447237,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me2{transform:matrix(0.447252,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447252,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447252,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m125{transform:matrix(0.447256,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447256,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447256,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m148{transform:matrix(0.447263,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447263,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447263,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m38{transform:matrix(0.447279,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447279,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447279,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc5{transform:matrix(0.447286,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447286,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447286,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13b{transform:matrix(0.447317,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447317,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447317,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m141{transform:matrix(0.447320,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447320,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447320,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mad{transform:matrix(0.447328,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447328,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447328,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13a{transform:matrix(0.447357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447357,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m35{transform:matrix(0.447362,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447362,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447362,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11e{transform:matrix(0.447382,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447382,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447382,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m113{transform:matrix(0.447393,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447393,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447393,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m19{transform:matrix(0.447435,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447435,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447435,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m31{transform:matrix(0.447446,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447446,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447446,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma2{transform:matrix(0.447484,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447484,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447484,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m29{transform:matrix(0.447507,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447507,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447507,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m72{transform:matrix(0.447534,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447534,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447534,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma5{transform:matrix(0.447557,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447557,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447557,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md1{transform:matrix(0.447560,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447560,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447560,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4d{transform:matrix(0.447564,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447564,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447564,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me9{transform:matrix(0.447570,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447570,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447570,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma6{transform:matrix(0.447576,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447576,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447576,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me3{transform:matrix(0.447587,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447587,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447587,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m16{transform:matrix(0.447591,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447591,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447591,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m11{transform:matrix(0.447637,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447637,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447637,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc0{transform:matrix(0.447648,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447648,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447648,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m95{transform:matrix(0.447659,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447659,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447659,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m121{transform:matrix(0.447732,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447732,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447732,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m134{transform:matrix(0.447778,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447778,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447778,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf3{transform:matrix(0.447832,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447832,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447832,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m50{transform:matrix(0.447922,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447922,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447922,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .maa{transform:matrix(0.447945,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447945,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447945,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m6b{transform:matrix(0.447976,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.447976,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.447976,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md8{transform:matrix(0.448094,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448094,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448094,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mdd{transform:matrix(0.448109,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448109,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448109,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m63{transform:matrix(0.448162,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448162,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448162,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10e{transform:matrix(0.448246,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448246,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448246,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2f{transform:matrix(0.448257,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448257,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448257,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me8{transform:matrix(0.448258,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448258,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448258,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m54{transform:matrix(0.448284,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448284,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448284,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb7{transform:matrix(0.448299,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448299,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448299,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m87{transform:matrix(0.448307,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448307,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448307,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m51{transform:matrix(0.448334,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448334,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448334,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m94{transform:matrix(0.448360,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448360,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448360,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m32{transform:matrix(0.448375,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448375,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448375,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m109{transform:matrix(0.448417,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448417,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448417,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m75{transform:matrix(0.448444,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448444,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448444,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mba{transform:matrix(0.448471,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448471,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448471,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m147{transform:matrix(0.448547,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448547,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448547,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mf5{transform:matrix(0.448565,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448565,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448565,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me4{transform:matrix(0.448574,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448574,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448574,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m3b{transform:matrix(0.448619,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448619,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448619,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m49{transform:matrix(0.448638,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448638,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448638,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m104{transform:matrix(0.448646,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448646,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448646,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m124{transform:matrix(0.448676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448676,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m135{transform:matrix(0.448714,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448714,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448714,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mbd{transform:matrix(0.448753,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448753,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448753,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m5c{transform:matrix(0.448764,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448764,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448764,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13d{transform:matrix(0.448808,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.448808,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.448808,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md{transform:matrix(0.449038,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449038,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449038,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m59{transform:matrix(0.449091,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449091,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449091,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma8{transform:matrix(0.449095,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449095,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449095,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mc7{transform:matrix(0.449111,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449111,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449111,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md3{transform:matrix(0.449114,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449114,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449114,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m140{transform:matrix(0.449152,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449152,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449152,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m58{transform:matrix(0.449168,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449168,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449168,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m56{transform:matrix(0.449171,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449171,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449171,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m127{transform:matrix(0.449198,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449198,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449198,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m110{transform:matrix(0.449210,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449210,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449210,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mb6{transform:matrix(0.449251,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449251,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449251,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m77{transform:matrix(0.449301,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449301,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449301,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mcf{transform:matrix(0.449366,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449366,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449366,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m71{transform:matrix(0.449373,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449373,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449373,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md7{transform:matrix(0.449415,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449415,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449415,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m33{transform:matrix(0.449438,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449438,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449438,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m98{transform:matrix(0.449476,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449476,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449476,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m133{transform:matrix(0.449526,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449526,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449526,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4c{transform:matrix(0.449575,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449575,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449575,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m10c{transform:matrix(0.449617,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449617,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449617,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m131{transform:matrix(0.449640,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449640,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449640,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12{transform:matrix(0.449644,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449644,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449644,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m92{transform:matrix(0.449678,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449678,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449678,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .md9{transform:matrix(0.449689,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449689,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449689,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mfd{transform:matrix(0.449720,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449720,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449720,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m96{transform:matrix(0.449739,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449739,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449739,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m21{transform:matrix(0.449762,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449762,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449762,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m62{transform:matrix(0.449842,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449842,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449842,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m13{transform:matrix(0.449857,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449857,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449857,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m102{transform:matrix(0.449865,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449865,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449865,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m12a{transform:matrix(0.449941,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449941,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449941,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mec{transform:matrix(0.449981,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.449981,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.449981,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m114{transform:matrix(0.450009,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450009,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450009,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m36{transform:matrix(0.450025,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450025,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450025,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m4e{transform:matrix(0.450055,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450055,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450055,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m73{transform:matrix(0.450067,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450067,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450067,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .me{transform:matrix(0.450070,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450070,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450070,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9f{transform:matrix(0.450199,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450199,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450199,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m24{transform:matrix(0.450562,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450562,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450562,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m144{transform:matrix(0.450687,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450687,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450687,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma0{transform:matrix(0.450971,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450971,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450971,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m23{transform:matrix(0.450981,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.450981,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.450981,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .mab{transform:matrix(0.451415,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.451415,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.451415,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9d{transform:matrix(0.451610,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.451610,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.451610,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m9e{transform:matrix(0.451694,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.451694,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.451694,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m145{transform:matrix(0.451841,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.451841,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.451841,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m146{transform:matrix(0.452679,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.452679,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.452679,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m22{transform:matrix(0.452691,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.452691,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.452691,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m28{transform:matrix(0.452980,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.452980,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.452980,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma9{transform:matrix(0.453331,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.453331,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.453331,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m26{transform:matrix(0.454195,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.454195,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.454195,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .ma1{transform:matrix(0.454571,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.454571,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.454571,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m27{transform:matrix(0.454572,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-ms-transform:matrix(0.454572,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);-webkit-transform:matrix(0.454572,0.000000,0.000000,0.445614,0,0);} .m2{transform:matrix(1.782457,0.000000,0.000000,1.782457,0,0);-ms-transform:matrix(1.782457,0.000000,0.000000,1.782457,0,0);-webkit-transform:matrix(1.782457,0.000000,0.000000,1.782457,0,0);} .v0{vertical-align:0.000000px;} .ls1{letter-spacing:-7.752000px;} .ls3{letter-spacing:-1.140000px;} .ls8{letter-spacing:-0.960000px;} .ls5{letter-spacing:-0.864000px;} .ls1f{letter-spacing:-0.514800px;} .ls6{letter-spacing:-0.480000px;} .ls2a{letter-spacing:-0.450000px;} .lse{letter-spacing:-0.327600px;} .ls2b{letter-spacing:-0.306000px;} .ls18{letter-spacing:-0.280800px;} .lsd{letter-spacing:-0.234000px;} .lsc{letter-spacing:-0.187200px;} .ls2d{letter-spacing:-0.170000px;} .ls31{letter-spacing:-0.150000px;} .lsb{letter-spacing:-0.140400px;} .ls1c{letter-spacing:-0.128000px;} .ls34{letter-spacing:-0.108000px;} .ls13{letter-spacing:-0.093600px;} .ls36{letter-spacing:-0.072000px;} .ls2c{letter-spacing:-0.068000px;} .lsf{letter-spacing:-0.046800px;} .ls23{letter-spacing:-0.036000px;} .ls2{letter-spacing:0.000000px;} .ls24{letter-spacing:0.036000px;} .ls16{letter-spacing:0.046800px;} .ls11{letter-spacing:0.054569px;} .ls32{letter-spacing:0.072000px;} .ls10{letter-spacing:0.093600px;} .ls35{letter-spacing:0.108000px;} .ls17{letter-spacing:0.140400px;} .ls33{letter-spacing:0.144000px;} .ls25{letter-spacing:0.180000px;} .ls12{letter-spacing:0.187200px;} .lsa{letter-spacing:0.192000px;} .ls22{letter-spacing:0.216000px;} .ls2e{letter-spacing:0.220000px;} .ls1a{letter-spacing:0.234000px;} .ls20{letter-spacing:0.252000px;} .ls15{letter-spacing:0.280800px;} .ls21{letter-spacing:0.288000px;} .ls38{letter-spacing:0.324000px;} .ls19{letter-spacing:0.327600px;} .ls1d{letter-spacing:0.336000px;} .ls1b{letter-spacing:0.374400px;} .ls39{letter-spacing:0.396000px;} .ls29{letter-spacing:0.421200px;} .ls26{letter-spacing:0.432000px;} .ls28{letter-spacing:0.468000px;} .ls1e{letter-spacing:0.504000px;} .ls3a{letter-spacing:0.514800px;} .ls7{letter-spacing:0.560000px;} .ls30{letter-spacing:0.608400px;} .ls9{letter-spacing:0.616000px;} .ls2f{letter-spacing:0.702000px;} .ls27{letter-spacing:0.748800px;} .ls37{letter-spacing:0.924000px;} .ls0{letter-spacing:1.320000px;} .ls4{letter-spacing:1.960000px;} .ls14{letter-spacing:3.000000px;} .sc_{text-shadow:none;} .sc0{text-shadow:-0.015em 0 transparent,0 0.015em transparent,0.015em 0 transparent,0 -0.015em transparent;} @media screen and (-webkit-min-device-pixel-ratio:0){ .sc_{-webkit-text-stroke:0px transparent;} .sc0{-webkit-text-stroke:0.015em transparent;text-shadow:none;} } .ws34{word-spacing:-3.000000px;} .ws7f{word-spacing:-1.872000px;} .ws89{word-spacing:-1.404000px;} .ws0{word-spacing:-1.320000px;} .ws81{word-spacing:-1.292000px;} .ws3c{word-spacing:-1.216800px;} .ws18{word-spacing:-1.170000px;} .ws42{word-spacing:-1.123200px;} .ws90{word-spacing:-1.116000px;} .ws6e{word-spacing:-1.080000px;} .ws79{word-spacing:-1.076400px;} .ws50{word-spacing:-1.029600px;} .ws9e{word-spacing:-0.924000px;} .ws25{word-spacing:-0.889200px;} .ws6{word-spacing:-0.880000px;} .ws73{word-spacing:-0.864000px;} .ws87{word-spacing:-0.842400px;} .ws63{word-spacing:-0.795600px;} .ws8e{word-spacing:-0.792000px;} .ws19{word-spacing:-0.748800px;} .wsae{word-spacing:-0.720000px;} .ws27{word-spacing:-0.702000px;} .wsc{word-spacing:-0.660000px;} .ws35{word-spacing:-0.655200px;} .ws9{word-spacing:-0.616000px;} .ws6a{word-spacing:-0.608400px;} .ws7{word-spacing:-0.600000px;} .ws48{word-spacing:-0.561600px;} .ws39{word-spacing:-0.514800px;} .ws88{word-spacing:-0.468000px;} .ws6d{word-spacing:-0.432000px;} .ws28{word-spacing:-0.421200px;} .ws85{word-spacing:-0.374400px;} .ws22{word-spacing:-0.327600px;} .ws98{word-spacing:-0.324000px;} .wsd{word-spacing:-0.308000px;} .ws4f{word-spacing:-0.280800px;} .ws4{word-spacing:-0.280000px;} .ws5d{word-spacing:-0.252000px;} .ws40{word-spacing:-0.234000px;} .ws86{word-spacing:-0.220000px;} .wsaf{word-spacing:-0.216000px;} .ws13{word-spacing:-0.192000px;} .ws1f{word-spacing:-0.187200px;} .ws95{word-spacing:-0.180000px;} .wsb3{word-spacing:-0.144000px;} .ws56{word-spacing:-0.140400px;} .ws1b{word-spacing:-0.093600px;} .ws1c{word-spacing:-0.054569px;} .ws8b{word-spacing:-0.046800px;} .ws74{word-spacing:-0.036000px;} .ws2{word-spacing:0.000000px;} .ws1e{word-spacing:0.046800px;} .ws8f{word-spacing:0.072000px;} .ws8c{word-spacing:0.093600px;} .ws52{word-spacing:0.140400px;} .ws99{word-spacing:0.144000px;} .ws8a{word-spacing:0.150000px;} .ws78{word-spacing:0.180000px;} .ws80{word-spacing:0.187200px;} .ws9a{word-spacing:0.216000px;} .ws68{word-spacing:0.234000px;} .ws71{word-spacing:0.252000px;} .ws61{word-spacing:0.280800px;} .ws60{word-spacing:0.327600px;} .wsa7{word-spacing:0.360000px;} .ws67{word-spacing:0.374400px;} .ws5{word-spacing:0.384000px;} .wsb4{word-spacing:0.396000px;} .ws23{word-spacing:0.421200px;} .wsa5{word-spacing:0.432000px;} .ws7b{word-spacing:0.450000px;} .ws51{word-spacing:0.468000px;} .ws91{word-spacing:0.504000px;} .ws46{word-spacing:0.514800px;} .ws93{word-spacing:0.540000px;} .ws62{word-spacing:0.561600px;} .ws45{word-spacing:0.608400px;} .ws83{word-spacing:0.655200px;} .ws57{word-spacing:0.702000px;} .ws37{word-spacing:0.748800px;} .ws4e{word-spacing:0.795600px;} .ws6f{word-spacing:0.828000px;} .ws5f{word-spacing:0.842400px;} .ws4a{word-spacing:0.889200px;} .ws3d{word-spacing:0.936000px;} .ws8{word-spacing:0.960000px;} .ws58{word-spacing:0.982800px;} .ws94{word-spacing:1.008000px;} .ws21{word-spacing:1.029600px;} .ws97{word-spacing:1.044000px;} .ws5e{word-spacing:1.076400px;} .ws70{word-spacing:1.080000px;} .ws1a{word-spacing:1.123200px;} .ws3{word-spacing:1.140000px;} .wsa6{word-spacing:1.152000px;} .ws16{word-spacing:1.170000px;} .ws2e{word-spacing:1.216800px;} .wsa2{word-spacing:1.224000px;} .ws8d{word-spacing:1.260000px;} .ws29{word-spacing:1.263600px;} .wsa3{word-spacing:1.296000px;} .ws32{word-spacing:1.310400px;} .wsab{word-spacing:1.332000px;} .ws44{word-spacing:1.357200px;} .ws9b{word-spacing:1.368000px;} .ws3f{word-spacing:1.404000px;} .wsb0{word-spacing:1.440000px;} .ws36{word-spacing:1.450800px;} .wsa8{word-spacing:1.476000px;} .ws41{word-spacing:1.497600px;} .ws4d{word-spacing:1.544400px;} .wsb2{word-spacing:1.584000px;} .ws26{word-spacing:1.591200px;} .wsa4{word-spacing:1.620000px;} .ws38{word-spacing:1.638000px;} .ws49{word-spacing:1.684800px;} .ws77{word-spacing:1.728000px;} .ws33{word-spacing:1.731600px;} .ws92{word-spacing:1.764000px;} .ws82{word-spacing:1.768000px;} .ws4b{word-spacing:1.778400px;} .wsb1{word-spacing:1.800000px;} .ws5a{word-spacing:1.825200px;} .ws1d{word-spacing:1.872000px;} .wsaa{word-spacing:1.908000px;} .ws69{word-spacing:1.918800px;} .ws96{word-spacing:1.944000px;} .ws53{word-spacing:1.965600px;} .ws72{word-spacing:1.980000px;} .ws84{word-spacing:2.012400px;} .ws43{word-spacing:2.059200px;} .ws2c{word-spacing:2.106000px;} .ws17{word-spacing:2.152800px;} .ws15{word-spacing:2.199600px;} .ws4c{word-spacing:2.246400px;} .ws55{word-spacing:2.293200px;} .ws75{word-spacing:2.304000px;} .ws3b{word-spacing:2.340000px;} .ws31{word-spacing:2.386800px;} .ws20{word-spacing:2.420000px;} .ws14{word-spacing:2.433600px;} .ws9f{word-spacing:2.480400px;} .ws66{word-spacing:2.527200px;} .ws5c{word-spacing:2.544000px;} .ws6b{word-spacing:2.556000px;} .ws2d{word-spacing:2.574000px;} .ws47{word-spacing:2.620800px;} .ws3e{word-spacing:2.714400px;} .ws2f{word-spacing:2.761200px;} .ws24{word-spacing:2.808000px;} .ws65{word-spacing:2.901600px;} .ws7e{word-spacing:2.948400px;} .ws9c{word-spacing:2.988000px;} .ws30{word-spacing:2.995200px;} .ws6c{word-spacing:3.060000px;} .ws2b{word-spacing:3.088800px;} .ws7d{word-spacing:3.135600px;} .ws54{word-spacing:3.182400px;} .ws2a{word-spacing:3.229200px;} .wsa9{word-spacing:3.240000px;} .ws7c{word-spacing:3.322800px;} .wsa0{word-spacing:3.348000px;} .wsad{word-spacing:3.369600px;} .ws3a{word-spacing:3.416400px;} .ws64{word-spacing:3.510000px;} .ws59{word-spacing:3.556800px;} .wsb5{word-spacing:3.744000px;} .ws5b{word-spacing:3.968000px;} .wsac{word-spacing:4.068000px;} .ws76{word-spacing:4.140000px;} .ws9d{word-spacing:4.212000px;} .wsa1{word-spacing:4.320000px;} .ws7a{word-spacing:5.148000px;} .ws1{word-spacing:7.752000px;} .wse{word-spacing:428.560000px;} .ws11{word-spacing:878.680000px;} .wsf{word-spacing:897.204000px;} .ws10{word-spacing:932.052000px;} .wsa{word-spacing:957.440000px;} .ws12{word-spacing:983.576000px;} .wsb{word-spacing:1072.764000px;} ._16{margin-left:-1679.427200px;} ._1b{margin-left:-45.160000px;} ._1a{margin-left:-15.552000px;} ._15{margin-left:-11.793600px;} ._6{margin-left:-9.028400px;} ._17{margin-left:-6.532440px;} ._13{margin-left:-5.524800px;} ._7{margin-left:-4.340000px;} ._19{margin-left:-3.309200px;} ._9{margin-left:-2.307200px;} ._8{margin-left:-1.002400px;} ._0{width:1.108800px;} ._1{width:2.120800px;} ._14{width:3.171600px;} ._4{width:4.582400px;} ._18{width:5.756360px;} ._5{width:6.862800px;} ._3{width:8.595600px;} ._2{width:10.328400px;} ._1c{width:21.517200px;} ._a{width:23.594400px;} ._12{width:223.410400px;} ._10{width:254.615200px;} ._b{width:603.636000px;} ._c{width:630.963200px;} ._f{width:657.412800px;} ._e{width:675.041600px;} ._11{width:696.919200px;} ._d{width:711.923200px;} .fc6{color:rgb(48,88,159);} .fc5{color:rgb(200,199,199);} .fc4{color:rgb(123,121,121);} .fc2{color:transparent;} .fc3{color:rgb(255,255,255);} .fc1{color:rgb(35,31,32);} .fc0{color:rgb(167,165,166);} .fs7{font-size:27.284400px;} .fs8{font-size:30.000000px;} .fsa{font-size:34.000000px;} .fs9{font-size:36.000000px;} .fs4{font-size:40.000000px;} .fs0{font-size:44.000000px;} .fs5{font-size:46.800000px;} .fs3{font-size:48.000000px;} .fs2{font-size:56.000000px;} .fs6{font-size:64.000000px;} .fsb{font-size:68.000000px;} .fs1{font-size:228.000000px;} .y8a{bottom:98.554350px;} .y5e{bottom:98.554528px;} .y3e{bottom:98.577700px;} .y24{bottom:99.391391px;} .yc9{bottom:99.455381px;} .ybc{bottom:100.461578px;} .y106{bottom:105.506466px;} .y89{bottom:123.508744px;} .y5d{bottom:123.508922px;} .y3d{bottom:123.537441px;} .yc8{bottom:130.954066px;} .ybb{bottom:131.960262px;} .y23{bottom:142.776388px;} .y105{bottom:144.716949px;} .yfe{bottom:148.445848px;} .yad{bottom:148.454582px;} .y88{bottom:148.463138px;} .y5c{bottom:148.463316px;} .yb4{bottom:148.465099px;} .yba{bottom:153.353308px;} .yc7{bottom:156.619660px;} .y22{bottom:165.948325px;} .ydd{bottom:169.852797px;} .yee{bottom:173.403451px;} .yfd{bottom:173.408976px;} .y87{bottom:173.417532px;} .y5b{bottom:173.417710px;} .y3c{bottom:173.437317px;} .yc6{bottom:178.012706px;} .y104{bottom:183.927432px;} .y21{bottom:189.120263px;} .y0{bottom:196.880901px;} .ye6{bottom:198.345902px;} .y9b{bottom:198.363192px;} .yac{bottom:198.363371px;} .yed{bottom:198.364975px;} .y86{bottom:198.371926px;} .y6f{bottom:198.372105px;} .y3b{bottom:198.397059px;} .yc5{bottom:199.405751px;} .y9c{bottom:205.316556px;} .yc4{bottom:220.798797px;} .ye5{bottom:223.309031px;} .y6e{bottom:223.317765px;} .y85{bottom:223.326320px;} .y5a{bottom:223.326499px;} .y20{bottom:227.443083px;} .y102{bottom:241.150888px;} .yc3{bottom:242.191842px;} .ye4{bottom:248.272159px;} .y84{bottom:248.280715px;} .y6d{bottom:248.280893px;} .y3a{bottom:248.296935px;} .y1f{bottom:250.615020px;} .yc2{bottom:263.584888px;} .y83{bottom:273.235109px;} .y6c{bottom:273.235287px;} .y39{bottom:273.256677px;} .y1e{bottom:273.786957px;} .yc1{bottom:295.079651px;} .y1d{bottom:296.958895px;} .y7{bottom:297.539619px;} .y6b{bottom:298.163479px;} .ye9{bottom:298.172213px;} .yf8{bottom:298.180947px;} .y82{bottom:298.189503px;} .y59{bottom:298.189681px;} .yab{bottom:305.134311px;} .yec{bottom:307.075228px;} .yc0{bottom:316.469131px;} .y6a{bottom:323.126607px;} .yb7{bottom:323.135341px;} .y81{bottom:323.143897px;} .y58{bottom:323.144075px;} .y38{bottom:323.156553px;} .y1c{bottom:335.281715px;} .ybf{bottom:337.858612px;} .ydc{bottom:344.533556px;} .y56{bottom:348.089736px;} .y80{bottom:348.098291px;} .y57{bottom:348.098470px;} .y37{bottom:348.116294px;} .y1b{bottom:358.453652px;} .ybe{bottom:359.248093px;} .ya6{bottom:373.035396px;} .y7f{bottom:373.043951px;} .y9a{bottom:373.052686px;} .y55{bottom:373.052864px;} .y1a{bottom:381.625589px;} .ydb{bottom:397.992998px;} .ya5{bottom:397.998524px;} .y7e{bottom:398.007080px;} .y54{bottom:398.007258px;} .y36{bottom:398.016170px;} .y19{bottom:404.797527px;} .yeb{bottom:422.944184px;} .ycf{bottom:422.952918px;} .yda{bottom:422.954522px;} .yf3{bottom:422.956305px;} .y7d{bottom:422.961474px;} .y52{bottom:422.961652px;} .y35{bottom:422.975912px;} .y18{bottom:427.969464px;} .y53{bottom:429.906282px;} .y6{bottom:443.695367px;} .yaa{bottom:447.889844px;} .yb2{bottom:447.907312px;} .y7c{bottom:447.915868px;} .y51{bottom:447.916046px;} .yf2{bottom:447.917829px;} .y17{bottom:451.141402px;} .y5{bottom:469.362744px;} .ya9{bottom:472.852972px;} .y92{bottom:472.861706px;} .y7b{bottom:472.870262px;} .y50{bottom:472.870440px;} .y34{bottom:472.875788px;} .y16{bottom:474.313339px;} .y15{bottom:497.485277px;} .y4f{bottom:497.816101px;} .y7a{bottom:497.824656px;} .y69{bottom:497.824835px;} .y33{bottom:497.835529px;} .ycb{bottom:504.769286px;} .y99{bottom:517.726499px;} .y14{bottom:520.657214px;} .yd9{bottom:522.757839px;} .y79{bottom:522.770317px;} .y103{bottom:522.770495px;} .y4e{bottom:522.779229px;} .y4{bottom:530.398697px;} .yfb{bottom:536.480261px;} .yd8{bottom:547.719363px;} .y78{bottom:547.733445px;} .y4d{bottom:547.733623px;} .y32{bottom:547.735405px;} .y13{bottom:558.980034px;} .yfa{bottom:571.539402px;} .ya8{bottom:572.670371px;} .ye8{bottom:572.679105px;} .y68{bottom:572.679283px;} .yd7{bottom:572.680887px;} .y77{bottom:572.687839px;} .y4c{bottom:572.688017px;} .y31{bottom:572.695147px;} .y12{bottom:582.151971px;} .y98{bottom:592.589681px;} .yf9{bottom:592.932448px;} .ya7{bottom:597.633499px;} .y76{bottom:597.642233px;} .y4b{bottom:597.642411px;} .yce{bottom:604.586863px;} .y3{bottom:604.606826px;} .y11{bottom:605.323909px;} .yf7{bottom:622.587893px;} .y96{bottom:622.588071px;} .y30{bottom:622.595023px;} .y75{bottom:622.596627px;} .y4a{bottom:622.596806px;} .y10{bottom:628.495846px;} .yfc{bottom:647.524998px;} .yb6{bottom:647.542287px;} .y74{bottom:647.551021px;} .y49{bottom:647.551200px;} .y2f{bottom:647.554765px;} .yf{bottom:651.667783px;} .y73{bottom:672.487948px;} .y8b{bottom:672.488126px;} .y91{bottom:672.496860px;} .ya4{bottom:672.505416px;} .y48{bottom:672.505594px;} .ye{bottom:689.990603px;} .y72{bottom:697.451076px;} .y70{bottom:697.451254px;} .y2e{bottom:697.454641px;} .y2b{bottom:697.459810px;} .y47{bottom:697.459988px;} .y2{bottom:700.822058px;} .yb3{bottom:706.363003px;} .yd{bottom:713.162541px;} .yf1{bottom:722.400123px;} .ycd{bottom:722.405470px;} .y90{bottom:722.405648px;} .y2a{bottom:722.414204px;} .y2d{bottom:722.414382px;} .y29{bottom:722.417591px;} .y97{bottom:732.210764px;} .yc{bottom:736.334478px;} .ye3{bottom:747.347387px;} .yb9{bottom:747.351130px;} .ya3{bottom:747.359864px;} .y46{bottom:747.360042px;} .y101{bottom:747.361468px;} .yf0{bottom:747.361647px;} .y71{bottom:747.368598px;} .y67{bottom:747.368776px;} .yb{bottom:759.506415px;} .yf6{bottom:772.296968px;} .ye2{bottom:772.308911px;} .yb5{bottom:772.314258px;} .y28{bottom:772.322992px;} .y45{bottom:772.323171px;} .yea{bottom:779.267622px;} .y1{bottom:797.037290px;} .yf5{bottom:797.260097px;} .y95{bottom:797.268831px;} .ye1{bottom:797.270435px;} .y27{bottom:797.277386px;} .y66{bottom:797.277565px;} .y26{bottom:797.280773px;} .ya{bottom:802.891412px;} .y8f{bottom:804.222194px;} .y8e{bottom:822.214491px;} .yf4{bottom:822.223225px;} .yb1{bottom:822.231781px;} .y65{bottom:822.231959px;} .y9{bottom:826.063350px;} .ye7{bottom:829.176410px;} .yd6{bottom:834.972068px;} .y8d{bottom:847.177619px;} .yef{bottom:847.179223px;} .y25{bottom:847.186175px;} .y2c{bottom:847.186353px;} .y8{bottom:849.235287px;} .yd5{bottom:864.979193px;} .ya2{bottom:872.132013px;} .yb0{bottom:872.140569px;} .y44{bottom:872.140747px;} .y64{bottom:879.085377px;} .yd4{bottom:889.933587px;} .yae{bottom:897.086229px;} .y94{bottom:897.086407px;} .yaf{bottom:897.094963px;} .y43{bottom:897.095141px;} .yca{bottom:922.040623px;} .y8c{bottom:922.040802px;} .y42{bottom:922.047753px;} .ya1{bottom:922.049357px;} .y63{bottom:922.049536px;} .yd3{bottom:923.800265px;} .y93{bottom:946.995196px;} .ya0{bottom:947.003752px;} .y62{bottom:947.003930px;} .y41{bottom:947.007495px;} .yd1{bottom:948.748242px;} .yd2{bottom:948.754659px;} .y100{bottom:963.840838px;} .ye0{bottom:971.943886px;} .ycc{bottom:971.949412px;} .y9f{bottom:971.958146px;} .y61{bottom:971.958324px;} .yb8{bottom:978.902775px;} .yd0{bottom:993.919617px;} .ybd{bottom:996.903806px;} .ydf{bottom:996.905410px;} .y40{bottom:996.907371px;} .y9e{bottom:996.912540px;} .y60{bottom:996.912718px;} .yff{bottom:997.708942px;} .yde{bottom:1018.302021px;} .y9d{bottom:1021.866934px;} .y3f{bottom:1021.867112px;} .y5f{bottom:1075.621729px;} .hd{height:23.410015px;} .h19{height:27.200000px;} .hf{height:28.440000px;} .h1b{height:28.800000px;} .h12{height:30.888000px;} .h18{height:31.994000px;} .h17{height:32.232000px;} .h1c{height:32.494922px;} .h14{height:33.462000px;} .h7{height:33.640000px;} .h15{height:33.876000px;} .h16{height:34.128000px;} .h6{height:34.320000px;} .he{height:35.200000px;} .h1{height:35.684000px;} .hb{height:37.004000px;} .ha{height:37.752000px;} .h4{height:38.400000px;} .h8{height:39.358800px;} .hc{height:40.154400px;} .h1a{height:44.038800px;} .h13{height:44.366400px;} .h11{height:45.168000px;} .h1d{height:45.288000px;} .h10{height:45.568000px;} .h5{height:50.512000px;} .h3{height:52.696000px;} .h1e{height:55.148000px;} .h9{height:60.672000px;} .h2{height:216.144000px;} .h0{height:1141.895253px;} .w0{width:768.000000px;} .x0{left:48.263759px;} .x9{left:90.947359px;} .x3a{left:101.910894px;} .x39{left:106.868976px;} .x12{left:116.347546px;} .x38{left:131.885399px;} .x14{left:141.473769px;} .x15{left:144.257075px;} .x16{left:153.796605px;} .x18{left:159.542354px;} .x19{left:165.597716px;} .x2c{left:166.736884px;} .x2{left:170.654368px;} .x36{left:188.049898px;} .x22{left:191.169910px;} .x23{left:198.671201px;} .x26{left:203.228230px;} .xa{left:206.011892px;} .xb{left:214.729175px;} .x24{left:221.788595px;} .x2e{left:231.508688px;} .xe{left:232.653025px;} .x3{left:234.865589px;} .x28{left:236.686547px;} .x1{left:243.907992px;} .x5{left:258.409169px;} .x4{left:261.048452px;} .x37{left:267.652454px;} .xd{left:269.795324px;} .x25{left:276.133383px;} .x21{left:282.540246px;} .x7{left:286.584462px;} .x13{left:302.792341px;} .x27{left:306.500564px;} .x10{left:316.571801px;} .x6{left:321.657863px;} .x11{left:343.124346px;} .x1c{left:352.340004px;} .x33{left:361.199705px;} .x20{left:388.888744px;} .x2f{left:402.344688px;} .x30{left:406.607612px;} .x1f{left:478.243300px;} .x34{left:479.836994px;} .x2a{left:503.876632px;} .x2d{left:540.911270px;} .x29{left:543.050040px;} .x1b{left:562.339786px;} .xf{left:565.833936px;} .x2b{left:567.267744px;} .x35{left:570.795761px;} .xc{left:583.747448px;} .x1e{left:602.351484px;} .x31{left:618.018209px;} .x32{left:619.994775px;} .x1d{left:645.049522px;} .x1a{left:650.169450px;} .x17{left:670.379479px;} .x8{left:816.270889px;} @media print{ .v0{vertical-align:0.000000pt;} .ls1{letter-spacing:-5.798738pt;} .ls3{letter-spacing:-0.852756pt;} .ls8{letter-spacing:-0.718110pt;} .ls5{letter-spacing:-0.646299pt;} .ls1f{letter-spacing:-0.385086pt;} .ls6{letter-spacing:-0.359055pt;} .ls2a{letter-spacing:-0.336614pt;} .lse{letter-spacing:-0.245055pt;} .ls2b{letter-spacing:-0.228898pt;} .ls18{letter-spacing:-0.210047pt;} .lsd{letter-spacing:-0.175039pt;} .lsc{letter-spacing:-0.140031pt;} .ls2d{letter-spacing:-0.127165pt;} .ls31{letter-spacing:-0.112205pt;} .lsb{letter-spacing:-0.105024pt;} .ls1c{letter-spacing:-0.095748pt;} .ls34{letter-spacing:-0.080787pt;} .ls13{letter-spacing:-0.070016pt;} .ls36{letter-spacing:-0.053858pt;} .ls2c{letter-spacing:-0.050866pt;} .lsf{letter-spacing:-0.035008pt;} .ls23{letter-spacing:-0.026929pt;} .ls2{letter-spacing:0.000000pt;} .ls24{letter-spacing:0.026929pt;} .ls16{letter-spacing:0.035008pt;} .ls11{letter-spacing:0.040819pt;} .ls32{letter-spacing:0.053858pt;} .ls10{letter-spacing:0.070016pt;} .ls35{letter-spacing:0.080787pt;} .ls17{letter-spacing:0.105024pt;} .ls33{letter-spacing:0.107717pt;} .ls25{letter-spacing:0.134646pt;} .ls12{letter-spacing:0.140031pt;} .lsa{letter-spacing:0.143622pt;} .ls22{letter-spacing:0.161575pt;} .ls2e{letter-spacing:0.164567pt;} .ls1a{letter-spacing:0.175039pt;} .ls20{letter-spacing:0.188504pt;} .ls15{letter-spacing:0.210047pt;} .ls21{letter-spacing:0.215433pt;} .ls38{letter-spacing:0.242362pt;} .ls19{letter-spacing:0.245055pt;} .ls1d{letter-spacing:0.251338pt;} .ls1b{letter-spacing:0.280063pt;} .ls39{letter-spacing:0.296220pt;} .ls29{letter-spacing:0.315071pt;} .ls26{letter-spacing:0.323149pt;} .ls28{letter-spacing:0.350079pt;} .ls1e{letter-spacing:0.377008pt;} .ls3a{letter-spacing:0.385086pt;} .ls7{letter-spacing:0.418897pt;} .ls30{letter-spacing:0.455102pt;} .ls9{letter-spacing:0.460787pt;} .ls2f{letter-spacing:0.525118pt;} .ls27{letter-spacing:0.560126pt;} .ls37{letter-spacing:0.691181pt;} .ls0{letter-spacing:0.987401pt;} .ls4{letter-spacing:1.466141pt;} .ls14{letter-spacing:2.244094pt;} .ws34{word-spacing:-2.244094pt;} .ws7f{word-spacing:-1.400314pt;} .ws89{word-spacing:-1.050236pt;} .ws0{word-spacing:-0.987401pt;} .ws81{word-spacing:-0.966456pt;} .ws3c{word-spacing:-0.910204pt;} .ws18{word-spacing:-0.875197pt;} .ws42{word-spacing:-0.840189pt;} .ws90{word-spacing:-0.834803pt;} .ws6e{word-spacing:-0.807874pt;} .ws79{word-spacing:-0.805181pt;} .ws50{word-spacing:-0.770173pt;} .ws9e{word-spacing:-0.691181pt;} .ws25{word-spacing:-0.665149pt;} .ws6{word-spacing:-0.658268pt;} .ws73{word-spacing:-0.646299pt;} .ws87{word-spacing:-0.630142pt;} .ws63{word-spacing:-0.595134pt;} .ws8e{word-spacing:-0.592441pt;} .ws19{word-spacing:-0.560126pt;} .wsae{word-spacing:-0.538582pt;} .ws27{word-spacing:-0.525118pt;} .wsc{word-spacing:-0.493701pt;} .ws35{word-spacing:-0.490110pt;} .ws9{word-spacing:-0.460787pt;} .ws6a{word-spacing:-0.455102pt;} .ws7{word-spacing:-0.448819pt;} .ws48{word-spacing:-0.420094pt;} .ws39{word-spacing:-0.385086pt;} .ws88{word-spacing:-0.350079pt;} .ws6d{word-spacing:-0.323149pt;} .ws28{word-spacing:-0.315071pt;} .ws85{word-spacing:-0.280063pt;} .ws22{word-spacing:-0.245055pt;} .ws98{word-spacing:-0.242362pt;} .wsd{word-spacing:-0.230394pt;} .ws4f{word-spacing:-0.210047pt;} .ws4{word-spacing:-0.209449pt;} .ws5d{word-spacing:-0.188504pt;} .ws40{word-spacing:-0.175039pt;} .ws86{word-spacing:-0.164567pt;} .wsaf{word-spacing:-0.161575pt;} .ws13{word-spacing:-0.143622pt;} .ws1f{word-spacing:-0.140031pt;} .ws95{word-spacing:-0.134646pt;} .wsb3{word-spacing:-0.107717pt;} .ws56{word-spacing:-0.105024pt;} .ws1b{word-spacing:-0.070016pt;} .ws1c{word-spacing:-0.040819pt;} .ws8b{word-spacing:-0.035008pt;} .ws74{word-spacing:-0.026929pt;} .ws2{word-spacing:0.000000pt;} .ws1e{word-spacing:0.035008pt;} .ws8f{word-spacing:0.053858pt;} .ws8c{word-spacing:0.070016pt;} .ws52{word-spacing:0.105024pt;} .ws99{word-spacing:0.107717pt;} .ws8a{word-spacing:0.112205pt;} .ws78{word-spacing:0.134646pt;} .ws80{word-spacing:0.140031pt;} .ws9a{word-spacing:0.161575pt;} .ws68{word-spacing:0.175039pt;} .ws71{word-spacing:0.188504pt;} .ws61{word-spacing:0.210047pt;} .ws60{word-spacing:0.245055pt;} .wsa7{word-spacing:0.269291pt;} .ws67{word-spacing:0.280063pt;} .ws5{word-spacing:0.287244pt;} .wsb4{word-spacing:0.296220pt;} .ws23{word-spacing:0.315071pt;} .wsa5{word-spacing:0.323149pt;} .ws7b{word-spacing:0.336614pt;} .ws51{word-spacing:0.350079pt;} .ws91{word-spacing:0.377008pt;} .ws46{word-spacing:0.385086pt;} .ws93{word-spacing:0.403937pt;} .ws62{word-spacing:0.420094pt;} .ws45{word-spacing:0.455102pt;} .ws83{word-spacing:0.490110pt;} .ws57{word-spacing:0.525118pt;} .ws37{word-spacing:0.560126pt;} .ws4e{word-spacing:0.595134pt;} .ws6f{word-spacing:0.619370pt;} .ws5f{word-spacing:0.630142pt;} .ws4a{word-spacing:0.665149pt;} .ws3d{word-spacing:0.700157pt;} .ws8{word-spacing:0.718110pt;} .ws58{word-spacing:0.735165pt;} .ws94{word-spacing:0.754015pt;} .ws21{word-spacing:0.770173pt;} .ws97{word-spacing:0.780945pt;} .ws5e{word-spacing:0.805181pt;} .ws70{word-spacing:0.807874pt;} .ws1a{word-spacing:0.840189pt;} .ws3{word-spacing:0.852756pt;} .wsa6{word-spacing:0.861732pt;} .ws16{word-spacing:0.875197pt;} .ws2e{word-spacing:0.910204pt;} .wsa2{word-spacing:0.915590pt;} .ws8d{word-spacing:0.942519pt;} .ws29{word-spacing:0.945212pt;} .wsa3{word-spacing:0.969448pt;} .ws32{word-spacing:0.980220pt;} .wsab{word-spacing:0.996378pt;} .ws44{word-spacing:1.015228pt;} .ws9b{word-spacing:1.023307pt;} .ws3f{word-spacing:1.050236pt;} .wsb0{word-spacing:1.077165pt;} .ws36{word-spacing:1.085244pt;} .wsa8{word-spacing:1.104094pt;} .ws41{word-spacing:1.120252pt;} .ws4d{word-spacing:1.155259pt;} .wsb2{word-spacing:1.184881pt;} .ws26{word-spacing:1.190267pt;} .wsa4{word-spacing:1.211811pt;} .ws38{word-spacing:1.225275pt;} .ws49{word-spacing:1.260283pt;} .ws77{word-spacing:1.292598pt;} .ws33{word-spacing:1.295291pt;} .ws92{word-spacing:1.319527pt;} .ws82{word-spacing:1.322519pt;} .ws4b{word-spacing:1.330299pt;} .wsb1{word-spacing:1.346456pt;} .ws5a{word-spacing:1.365307pt;} .ws1d{word-spacing:1.400314pt;} .wsaa{word-spacing:1.427244pt;} .ws69{word-spacing:1.435322pt;} .ws96{word-spacing:1.454173pt;} .ws53{word-spacing:1.470330pt;} .ws72{word-spacing:1.481102pt;} .ws84{word-spacing:1.505338pt;} .ws43{word-spacing:1.540346pt;} .ws2c{word-spacing:1.575354pt;} .ws17{word-spacing:1.610362pt;} .ws15{word-spacing:1.645370pt;} .ws4c{word-spacing:1.680377pt;} .ws55{word-spacing:1.715385pt;} .ws75{word-spacing:1.723464pt;} .ws3b{word-spacing:1.750393pt;} .ws31{word-spacing:1.785401pt;} .ws20{word-spacing:1.810236pt;} .ws14{word-spacing:1.820409pt;} .ws9f{word-spacing:1.855417pt;} .ws66{word-spacing:1.890425pt;} .ws5c{word-spacing:1.902991pt;} .ws6b{word-spacing:1.911968pt;} .ws2d{word-spacing:1.925432pt;} .ws47{word-spacing:1.960440pt;} .ws3e{word-spacing:2.030456pt;} .ws2f{word-spacing:2.065464pt;} .ws24{word-spacing:2.100472pt;} .ws65{word-spacing:2.170487pt;} .ws7e{word-spacing:2.205495pt;} .ws9c{word-spacing:2.235117pt;} .ws30{word-spacing:2.240503pt;} .ws6c{word-spacing:2.288976pt;} .ws2b{word-spacing:2.310519pt;} .ws7d{word-spacing:2.345527pt;} .ws54{word-spacing:2.380535pt;} .ws2a{word-spacing:2.415543pt;} .wsa9{word-spacing:2.423621pt;} .ws7c{word-spacing:2.485558pt;} .wsa0{word-spacing:2.504409pt;} .wsad{word-spacing:2.520566pt;} .ws3a{word-spacing:2.555574pt;} .ws64{word-spacing:2.625590pt;} .ws59{word-spacing:2.660598pt;} .wsb5{word-spacing:2.800629pt;} .ws5b{word-spacing:2.968188pt;} .wsac{word-spacing:3.042991pt;} .ws76{word-spacing:3.096849pt;} .ws9d{word-spacing:3.150708pt;} .wsa1{word-spacing:3.231495pt;} .ws7a{word-spacing:3.850865pt;} .ws1{word-spacing:5.798738pt;} .wse{word-spacing:320.576272pt;} .ws11{word-spacing:657.280099pt;} .wsf{word-spacing:671.136630pt;} .ws10{word-spacing:697.204023pt;} .wsa{word-spacing:716.195040pt;} .ws12{word-spacing:735.745585pt;} .wsb{word-spacing:802.460996pt;} ._16{margin-left:-1256.264028pt;} ._1b{margin-left:-33.781091pt;} ._1a{margin-left:-11.633382pt;} ._15{margin-left:-8.821981pt;} ._6{margin-left:-6.753525pt;} ._17{margin-left:-4.886469pt;} ._13{margin-left:-4.132723pt;} ._7{margin-left:-3.246456pt;} ._19{margin-left:-2.475385pt;} ._9{margin-left:-1.725858pt;} ._8{margin-left:-0.749827pt;} ._0{width:0.829417pt;} ._1{width:1.586425pt;} ._14{width:2.372456pt;} ._4{width:3.427778pt;} ._18{width:4.305937pt;} ._5{width:5.133589pt;} ._3{width:6.429777pt;} ._2{width:7.725966pt;} ._1c{width:16.095538pt;} ._a{width:17.649349pt;} ._12{width:167.117961pt;} ._10{width:190.460126pt;} ._b{width:451.538592pt;} ._c{width:471.980191pt;} ._f{width:491.765319pt;} ._e{width:504.952212pt;} ._11{width:521.317340pt;} ._d{width:532.540801pt;} .fs7{font-size:20.409584pt;} .fs8{font-size:22.440937pt;} .fsa{font-size:25.433062pt;} .fs9{font-size:26.929125pt;} .fs4{font-size:29.921250pt;} .fs0{font-size:32.913375pt;} .fs5{font-size:35.007862pt;} .fs3{font-size:35.905500pt;} .fs2{font-size:41.889750pt;} .fs6{font-size:47.874000pt;} .fsb{font-size:50.866125pt;} .fs1{font-size:170.551125pt;} .y8a{bottom:73.721733pt;} .y5e{bottom:73.721867pt;} .y3e{bottom:73.739200pt;} .y24{bottom:74.347867pt;} .yc9{bottom:74.395733pt;} .ybc{bottom:75.148400pt;} .y106{bottom:78.922133pt;} .y89{bottom:92.388400pt;} .y5d{bottom:92.388533pt;} .y3d{bottom:92.409867pt;} .yc8{bottom:97.957733pt;} .ybb{bottom:98.710400pt;} .y23{bottom:106.801200pt;} .y105{bottom:108.252800pt;} .yfe{bottom:111.042133pt;} .yad{bottom:111.048667pt;} .y88{bottom:111.055067pt;} .y5c{bottom:111.055200pt;} .yb4{bottom:111.056533pt;} .yba{bottom:114.713067pt;} .yc7{bottom:117.156400pt;} .y22{bottom:124.134533pt;} .ydd{bottom:127.055200pt;} .yee{bottom:129.711200pt;} .yfd{bottom:129.715333pt;} .y87{bottom:129.721733pt;} .y5b{bottom:129.721867pt;} .y3c{bottom:129.736533pt;} .yc6{bottom:133.159067pt;} .y104{bottom:137.583467pt;} .y21{bottom:141.467867pt;} .y0{bottom:147.273067pt;} .ye6{bottom:148.368933pt;} .y9b{bottom:148.381867pt;} .yac{bottom:148.382000pt;} .yed{bottom:148.383200pt;} .y86{bottom:148.388400pt;} .y6f{bottom:148.388533pt;} .y3b{bottom:148.407200pt;} .yc5{bottom:149.161733pt;} .y9c{bottom:153.583200pt;} .yc4{bottom:165.164400pt;} .ye5{bottom:167.042133pt;} .y6e{bottom:167.048667pt;} .y85{bottom:167.055067pt;} .y5a{bottom:167.055200pt;} .y20{bottom:170.134533pt;} .y102{bottom:180.388400pt;} .yc3{bottom:181.167067pt;} .ye4{bottom:185.715333pt;} .y84{bottom:185.721733pt;} .y6d{bottom:185.721867pt;} .y3a{bottom:185.733867pt;} .y1f{bottom:187.467867pt;} .yc2{bottom:197.169733pt;} .y83{bottom:204.388400pt;} .y6c{bottom:204.388533pt;} .y39{bottom:204.404533pt;} .y1e{bottom:204.801200pt;} .yc1{bottom:220.728800pt;} .y1d{bottom:222.134533pt;} .y7{bottom:222.568933pt;} .y6b{bottom:223.035600pt;} .ye9{bottom:223.042133pt;} .yf8{bottom:223.048667pt;} .y82{bottom:223.055067pt;} .y59{bottom:223.055200pt;} .yab{bottom:228.250000pt;} .yec{bottom:229.701867pt;} .yc0{bottom:236.728800pt;} .y6a{bottom:241.708800pt;} .yb7{bottom:241.715333pt;} .y81{bottom:241.721733pt;} .y58{bottom:241.721867pt;} .y38{bottom:241.731200pt;} .y1c{bottom:250.801200pt;} .ybf{bottom:252.728800pt;} .ydc{bottom:257.721867pt;} .y56{bottom:260.382000pt;} .y80{bottom:260.388400pt;} .y57{bottom:260.388533pt;} .y37{bottom:260.401867pt;} .y1b{bottom:268.134533pt;} .ybe{bottom:268.728800pt;} .ya6{bottom:279.042133pt;} .y7f{bottom:279.048533pt;} .y9a{bottom:279.055067pt;} .y55{bottom:279.055200pt;} .y1a{bottom:285.467867pt;} .ydb{bottom:297.711200pt;} .ya5{bottom:297.715333pt;} .y7e{bottom:297.721733pt;} .y54{bottom:297.721867pt;} .y36{bottom:297.728533pt;} .y19{bottom:302.801200pt;} .yeb{bottom:316.375467pt;} .ycf{bottom:316.382000pt;} .yda{bottom:316.383200pt;} .yf3{bottom:316.384533pt;} .y7d{bottom:316.388400pt;} .y52{bottom:316.388533pt;} .y35{bottom:316.399200pt;} .y18{bottom:320.134533pt;} .y53{bottom:321.583333pt;} .y6{bottom:331.898000pt;} .yaa{bottom:335.035600pt;} .yb2{bottom:335.048667pt;} .y7c{bottom:335.055067pt;} .y51{bottom:335.055200pt;} .yf2{bottom:335.056533pt;} .y17{bottom:337.467867pt;} .y5{bottom:351.098000pt;} .ya9{bottom:353.708800pt;} .y92{bottom:353.715333pt;} .y7b{bottom:353.721733pt;} .y50{bottom:353.721867pt;} .y34{bottom:353.725867pt;} .y16{bottom:354.801200pt;} .y15{bottom:372.134533pt;} .y4f{bottom:372.382000pt;} .y7a{bottom:372.388400pt;} .y69{bottom:372.388533pt;} .y33{bottom:372.396533pt;} .ycb{bottom:377.583200pt;} .y99{bottom:387.275600pt;} .y14{bottom:389.467867pt;} .yd9{bottom:391.039200pt;} .y79{bottom:391.048533pt;} .y103{bottom:391.048667pt;} .y4e{bottom:391.055200pt;} .y4{bottom:396.754800pt;} .yfb{bottom:401.304000pt;} .yd8{bottom:409.711200pt;} .y78{bottom:409.721733pt;} .y4d{bottom:409.721867pt;} .y32{bottom:409.723200pt;} .y13{bottom:418.134533pt;} .yfa{bottom:427.529333pt;} .ya8{bottom:428.375333pt;} .ye8{bottom:428.381867pt;} .y68{bottom:428.382000pt;} .yd7{bottom:428.383200pt;} .y77{bottom:428.388400pt;} .y4c{bottom:428.388533pt;} .y31{bottom:428.393867pt;} .y12{bottom:435.467867pt;} .y98{bottom:443.275600pt;} .yf9{bottom:443.532000pt;} .ya7{bottom:447.048533pt;} .y76{bottom:447.055067pt;} .y4b{bottom:447.055200pt;} .yce{bottom:452.249867pt;} .y3{bottom:452.264800pt;} .y11{bottom:452.801200pt;} .yf7{bottom:465.715200pt;} .y96{bottom:465.715333pt;} .y30{bottom:465.720533pt;} .y75{bottom:465.721733pt;} .y4a{bottom:465.721867pt;} .y10{bottom:470.134533pt;} .yfc{bottom:484.368933pt;} .yb6{bottom:484.381867pt;} .y74{bottom:484.388400pt;} .y49{bottom:484.388533pt;} .y2f{bottom:484.391200pt;} .yf{bottom:487.467867pt;} .y73{bottom:503.042000pt;} .y8b{bottom:503.042133pt;} .y91{bottom:503.048667pt;} .ya4{bottom:503.055067pt;} .y48{bottom:503.055200pt;} .ye{bottom:516.134533pt;} .y72{bottom:521.715200pt;} .y70{bottom:521.715333pt;} .y2e{bottom:521.717867pt;} .y2b{bottom:521.721733pt;} .y47{bottom:521.721867pt;} .y2{bottom:524.236800pt;} .yb3{bottom:528.381600pt;} .yd{bottom:533.467867pt;} .yf1{bottom:540.377867pt;} .ycd{bottom:540.381867pt;} .y90{bottom:540.382000pt;} .y2a{bottom:540.388400pt;} .y2d{bottom:540.388533pt;} .y29{bottom:540.390933pt;} .y97{bottom:547.716533pt;} .yc{bottom:550.801200pt;} .ye3{bottom:559.039200pt;} .yb9{bottom:559.042000pt;} .ya3{bottom:559.048533pt;} .y46{bottom:559.048667pt;} .y101{bottom:559.049733pt;} .yf0{bottom:559.049867pt;} .y71{bottom:559.055067pt;} .y67{bottom:559.055200pt;} .yb{bottom:568.134533pt;} .yf6{bottom:577.702267pt;} .ye2{bottom:577.711200pt;} .yb5{bottom:577.715200pt;} .y28{bottom:577.721733pt;} .y45{bottom:577.721867pt;} .yea{bottom:582.916533pt;} .y1{bottom:596.208800pt;} .yf5{bottom:596.375467pt;} .y95{bottom:596.382000pt;} .ye1{bottom:596.383200pt;} .y27{bottom:596.388400pt;} .y66{bottom:596.388533pt;} .y26{bottom:596.390933pt;} .ya{bottom:600.587867pt;} .y8f{bottom:601.583333pt;} .y8e{bottom:615.042133pt;} .yf4{bottom:615.048667pt;} .yb1{bottom:615.055067pt;} .y65{bottom:615.055200pt;} .y9{bottom:617.921200pt;} .ye7{bottom:620.249867pt;} .yd6{bottom:624.585200pt;} .y8d{bottom:633.715333pt;} .yef{bottom:633.716533pt;} .y25{bottom:633.721733pt;} .y2c{bottom:633.721867pt;} .y8{bottom:635.254533pt;} .yd5{bottom:647.031467pt;} .ya2{bottom:652.382000pt;} .yb0{bottom:652.388400pt;} .y44{bottom:652.388533pt;} .y64{bottom:657.583333pt;} .yd4{bottom:665.698133pt;} .yae{bottom:671.048533pt;} .y94{bottom:671.048667pt;} .yaf{bottom:671.055067pt;} .y43{bottom:671.055200pt;} .yca{bottom:689.715200pt;} .y8c{bottom:689.715333pt;} .y42{bottom:689.720533pt;} .ya1{bottom:689.721733pt;} .y63{bottom:689.721867pt;} .yd3{bottom:691.031467pt;} .y93{bottom:708.382000pt;} .ya0{bottom:708.388400pt;} .y62{bottom:708.388533pt;} .y41{bottom:708.391200pt;} .yd1{bottom:709.693333pt;} .yd2{bottom:709.698133pt;} .y100{bottom:720.983067pt;} .ye0{bottom:727.044400pt;} .ycc{bottom:727.048533pt;} .y9f{bottom:727.055067pt;} .y61{bottom:727.055200pt;} .yb8{bottom:732.249867pt;} .yd0{bottom:743.482933pt;} .ybd{bottom:745.715200pt;} .ydf{bottom:745.716400pt;} .y40{bottom:745.717867pt;} .y9e{bottom:745.721733pt;} .y60{bottom:745.721867pt;} .yff{bottom:746.317467pt;} .yde{bottom:761.721733pt;} .y9d{bottom:764.388400pt;} .y3f{bottom:764.388533pt;} .y5f{bottom:804.598667pt;} .hd{height:17.511423pt;} .h19{height:20.346450pt;} .hf{height:21.274009pt;} .h1b{height:21.543300pt;} .h12{height:23.105189pt;} .h18{height:23.932512pt;} .h17{height:24.110543pt;} .h1c{height:24.307217pt;} .h14{height:25.030622pt;} .h7{height:25.163771pt;} .h15{height:25.340307pt;} .h16{height:25.528810pt;} .h6{height:25.672432pt;} .he{height:26.330700pt;} .h1{height:26.692747pt;} .hb{height:27.680148pt;} .ha{height:28.239676pt;} .h4{height:28.724400pt;} .h8{height:29.441612pt;} .hc{height:30.036746pt;} .h1a{height:32.942399pt;} .h13{height:33.187454pt;} .h11{height:33.787075pt;} .h1d{height:33.876839pt;} .h10{height:34.086288pt;} .h5{height:37.784554pt;} .h3{height:39.418255pt;} .h1e{height:41.252427pt;} .h9{height:45.384552pt;} .h2{height:161.682466pt;} .h0{height:854.173333pt;} .w0{width:574.488000pt;} .x0{left:36.102800pt;} .x9{left:68.031467pt;} .x3a{left:76.232533pt;} .x39{left:79.941333pt;} .x12{left:87.031600pt;} .x38{left:98.654400pt;} .x14{left:105.826800pt;} .x15{left:107.908800pt;} .x16{left:115.044667pt;} .x18{left:119.342667pt;} .x19{left:123.872267pt;} .x2c{left:124.724400pt;} .x2{left:127.654800pt;} .x36{left:140.667200pt;} .x22{left:143.001067pt;} .x23{left:148.612267pt;} .x26{left:152.021067pt;} .xa{left:154.103333pt;} .xb{left:160.624133pt;} .x24{left:165.904800pt;} .x2e{left:173.175733pt;} .xe{left:174.031733pt;} .x3{left:175.686800pt;} .x28{left:177.048933pt;} .x1{left:182.450800pt;} .x5{left:193.298133pt;} .x4{left:195.272400pt;} .x37{left:200.212400pt;} .xd{left:201.815333pt;} .x25{left:206.556400pt;} .x21{left:211.348933pt;} .x7{left:214.374133pt;} .x13{left:226.498133pt;} .x27{left:229.272000pt;} .x10{left:236.805600pt;} .x6{left:240.610133pt;} .x11{left:256.667733pt;} .x1c{left:263.561333pt;} .x33{left:270.188667pt;} .x20{left:290.900933pt;} .x2f{left:300.966400pt;} .x30{left:304.155200pt;} .x1f{left:357.740933pt;} .x34{left:358.933067pt;} .x2a{left:376.915467pt;} .x2d{left:404.618533pt;} .x29{left:406.218400pt;} .x1b{left:420.647733pt;} .xf{left:423.261467pt;} .x2b{left:424.334000pt;} .x35{left:426.973067pt;} .xc{left:436.661333pt;} .x1e{left:450.577733pt;} .x31{left:462.296933pt;} .x32{left:463.775467pt;} .x1d{left:482.517200pt;} .x1a{left:486.347067pt;} .x17{left:501.464800pt;} .x8{left:610.596133pt;} }

Jan Melvil Publishing